B2B-продажи -- это не один звонок, а цепочка касаний: холодный звонок, follow-up, презентация, возврат, допродажа. Для каждого этапа нужен свой скрипт. Проблема: у большинства компаний есть скрипт только для первого звонка, а дальше -- импровизация.
В этой статье -- 5 готовых шаблонов для каждого этапа B2B-воронки. Переключайтесь между вкладками, копируйте фразы и адаптируйте под свой продукт.
Когда использовать какой скрипт
В B2B-продажах средний цикл сделки -- 30-90 дней. За это время менеджер делает 5-12 касаний. Каждое касание требует своего подхода:
| Тип скрипта | Когда | Цель | Конверсия |
|---|---|---|---|
| Назначение встречи | Первый холодный звонок | Договориться о встрече/демо | 5-15% |
| Презентация | Встреча / онлайн-демо | Показать ценность, получить интерес | 30-50% |
| Follow-up | Через 1-3 дня после встречи | Продвинуть к решению | 20-40% |
| Возврат клиента | Клиент «завис» на 2+ недели | Реактивировать диалог | 10-25% |
| Upsell | Текущий клиент, 2-3 месяца | Допродажа / расширение | 25-45% |
5 шаблонов скриптов B2B
Переключайтесь между вкладками, чтобы увидеть скрипт для каждого этапа воронки.
Скрипт назначения встречи
Добрый день, [Имя]! Меня зовут [Ваше имя], компания [Название]. Мы помогаем [тип компаний] решать [боль].
Работая с [компания из отрасли], мы увидели, что [конкретная проблема] стоит им [сумма/время] в месяц. Скажите, у вас подобная ситуация?
Сколько у вас сотрудников в отделе [отдел]? Какое решение используете сейчас? Что больше всего хотели бы улучшить?
Предлагаю встретиться на 30 минут -- покажу, как [конкретный результат]. Если не увидите пользы -- просто потратите полчаса на кофе. Удобнее в среду в 14:00 или четверг в 11:00?
Понимаю, именно поэтому предлагаю всего 30 минут. Формат онлайн -- не нужно никуда ехать. Какой день на следующей неделе менее загружен?
Скрипт презентации / демо
[Имя], спасибо, что нашли время. Как договаривались, покажу [продукт] и как он решает [задачу из предыдущего разговора]. Начнём?
Перед демо уточню: вы упоминали [боль]. Что-то изменилось за это время? Есть ли ещё задачи, которые хотели бы обсудить?
1. Проблема → Решение: Вот как выглядит [процесс] сейчас, и вот как -- с нашим решением.
2. Кейс: [Компания] была в похожей ситуации -- за [срок] получили [результат].
3. Цифры: Средняя экономия / рост / сокращение -- [конкретная метрика].
Что скажете? Видите, как это может работать у вас? Давайте обсудим формат пилотного проекта -- обычно начинаем с [объём] на [срок].
Скрипт follow-up звонка
[Имя], добрый день! [Ваше имя], [Компания]. Мы с вами встречались [когда] по поводу [тема]. Есть пара минут?
Как вы помните, мы обсуждали [конкретную задачу]. Я подготовил [расчёт/предложение] -- отправил на почту. Успели посмотреть?
Кстати, после нашей встречи я нашёл кейс компании из вашей отрасли -- они решили похожую задачу за [срок]. Могу скинуть?
Какие вопросы остались? Что нужно, чтобы принять решение? Есть ли кто-то ещё, кого нужно подключить к обсуждению?
Скрипт возврата «зависшего» клиента
[Имя], добрый день! [Ваше имя] из [Компания]. Мы общались [когда] по поводу [тема]. Как у вас дела с этим вопросом?
Звоню, потому что у нас появилось [новость: функция / акция / кейс], которое может быть для вас актуально. Хотел поделиться.
Понимаю. Не возражаете, если буду иногда делиться полезными материалами по [тема]? Возможно, в будущем пригодится.
Конечно. Что мешает принять решение? Может быть, я могу помочь -- подготовить дополнительные материалы или организовать встречу с техническим специалистом?
Скрипт допродажи (upsell)
[Имя], добрый день! [Ваше имя]. Хотел узнать, как идут дела с [текущий продукт/услуга]? Довольны результатами?
Рад слышать. Скажите, а какие ещё задачи сейчас стоят перед вашей командой? Планируете масштабироваться?
Мы недавно запустили [новый продукт/функция], который дополняет то, что вы уже используете. Клиенты вашего масштаба обычно получают [результат]. Хотите, покажу?
Предлагаю подключить [продукт] в пилотном режиме на [срок] -- бесплатно. Если увидите результат, обсудим условия. Как вам такой вариант?
Хотите освоить все этапы B2B-продаж?
В Академии Zvonalitik -- бесплатные уроки от первого контакта до закрытия сделки и follow-up. С практикой и тестами.
Перейти в АкадемиюКак адаптировать шаблон под свой бизнес
Шаблон -- это 70% готового скрипта. Остальные 30% -- ваша специфика. Вот что нужно адаптировать:
- Замените примеры -- вставьте свои кейсы, цифры, названия компаний
- Уточните терминологию -- используйте язык вашей отрасли
- Добавьте возражения -- выпишите TOP-5 отказов именно ваших клиентов
- Протестируйте на ролевых играх -- найдите «неживые» фразы и замените
- Измерьте конверсию -- через 2 недели сравните результаты до и после скрипта
Частые ошибки в B2B скриптах
Аналитика эффективности скриптов
Чтобы понять, какой скрипт работает, а какой нет, отслеживайте метрики для каждого типа звонка:
- Конверсия по этапам -- сколько звонков каждого типа заканчиваются целевым действием
- Средняя длительность -- слишком короткий follow-up = менеджер не дожимает
- Процент «зависших» -- сколько клиентов уходят в молчанку после встречи
- Возвращаемость -- сколько «зависших» удаётся реактивировать
Автоматическая аналитика B2B-звонков
Zvonalitik покажет конверсию по каждому типу скрипта и найдёт слабые места в вашей B2B-воронке.
Попробовать бесплатно
