Как написать скрипт продаж: пошаговая инструкция

«У нас есть скрипт» -- говорит РОП. Открываете документ -- а там 15 страниц сплошного текста, который не использует ни один менеджер. Плохой скрипт хуже, чем его отсутствие: создаёт иллюзию контроля, но не работает в реальных разговорах.

В этой статье -- пошаговая инструкция из 7 шагов, как написать скрипт продаж, который менеджеры действительно будут использовать. С интерактивным чеклистом для отслеживания прогресса.

AI-генератор скриптов Zvonalitik создаёт скрипт на основе анализа ваших лучших звонков

Попробовать

Что нужно подготовить перед написанием скрипта

Скрипт не пишется «из головы». Прежде чем садиться за текст, соберите информацию:

Записи лучших звонков -- послушайте 10-15 звонков топовых менеджеров. Выпишите фразы, которые работают
Портрет клиента -- кто звонит, какие боли, какие возражения типичны
УТП продукта -- 2-3 ключевых отличия от конкурентов, сформулированных на языке выгод
Целевое действие -- что считается успехом звонка: встреча, демо, КП, заявка?
Типичные возражения -- TOP-5 причин отказа по данным отдела продаж

Лайфхак: Используйте генератор скриптов Zvonalitik, чтобы получить первый черновик за 2 минуты. Потом адаптируйте под себя.

7 шагов создания скрипта продаж

Следуйте этой последовательности -- и через 2 часа у вас будет рабочий скрипт. Каждый шаг подробно описан ниже, а в интерактивном чеклисте можно отмечать свой прогресс.

Чеклист создания скрипта

Отмечайте выполненные шаги -- прогресс-бар покажет, на каком этапе вы находитесь.

0 из 7 шагов

1 Определите цель звонка

Один звонок -- одна цель. Назначить встречу? Отправить КП? Получить согласие на демо? Запишите конкретное целевое действие.

Плохо: «продать». Хорошо: «назначить онлайн-демо на конкретную дату и время».

2 Опишите портрет клиента

Кто ваш собеседник? Должность, боли, мотивация, типичные возражения. Для B2B -- отдельно секретарь и ЛПР.

Напишите 3 «персоны» -- и для каждой свои примеры крюков и аргументов.

3 Напишите приветствие и крюк

Первые 15 секунд решают всё. Имя + компания + повод звонка. Крюк должен быть персональным и вызывать любопытство.

Формула крюка: «Заметил, что вы [факт] -- у наших клиентов из [отрасль] это [результат]».

4 Составьте вопросы квалификации

3-5 вопросов, чтобы понять: это ваш клиент? Бюджет, сроки, ЛПР, текущее решение, боль.

Используйте открытые вопросы: «Как сейчас решаете?», «Что не устраивает?», а не «Вам это нужно?».

5 Сформулируйте ценностное предложение

Одна фраза: что вы делаете + какой результат + для кого. На языке выгод, не характеристик.

Плохо: «У нас CRM с AI». Хорошо: «Помогаем отделам продаж увеличить конверсию на 30% за счёт автоматизации скриптов».

6 Подготовьте ответы на возражения

TOP-5 возражений + по 2-3 варианта ответа на каждое. Используйте алгоритм: принять → уточнить → ответить → проверить.

Возьмите базу из генератора скриптов и адаптируйте под свой продукт.

7 Напишите закрытие

2-3 варианта закрытия: альтернативный выбор («вторник или четверг?»), прямое предложение, дедлайн.

Каждый вариант заканчивается конкретным действием с датой и временем.

Все 7 шагов выполнены! Ваш скрипт готов к тестированию.

Правильная структура скрипта

Скрипт -- это не монолог. Это дерево решений: если клиент сказал А -- идём по ветке А, если Б -- по ветке Б. Вот как это выглядит на практике:

Блок	Что содержит	Длительность
Приветствие	Имя, компания, повод	10-15 сек
Крюк	Персональный повод + вопрос	15-20 сек
Квалификация	3-5 открытых вопросов	1-2 мин
Презентация	Ценностное предложение + кейс	1-2 мин
Возражения	Заготовки на TOP-5 отказов	1-3 мин
Закрытие	Целевое действие + дата	30-60 сек

Скрипт на 15 страниц сплошного текста

1-2 страницы с блоками, ветками и конкретными фразами

Единый скрипт для всех типов клиентов

Общий каркас + вариации крюков и аргументов по сегментам

Как тестировать скрипт

Скрипт готов -- но его нельзя сразу раздавать всему отделу. Процесс тестирования:

Ролевая игра (день 1). РОП играет клиента, менеджер -- продавца. Записывайте на диктофон, ищите «деревянные» фразы
Пилот на 2-3 менеджерах (дни 2-5). Дайте скрипт лучшим продавцам. Слушайте звонки, собирайте обратную связь
Корректировка (день 6). Переписать фразы, которые звучат неестественно. Добавить новые возражения, которые появились
Раскатка на весь отдел (день 7+). Обучение + контроль первые 2 недели

Итерации: как улучшать скрипт

Скрипт -- живой документ. Обновляйте его каждые 2-4 недели на основе данных:

Конверсия по блокам -- на каком этапе чаще теряются клиенты?
Новые возражения -- какие отказы не покрыты скриптом?
Лучшие фразы -- что говорят топовые менеджеры, чего нет в скрипте?
A/B тесты -- попробуйте 2 версии крюка и сравните конверсию

Автоматизируйте анализ скриптов

Zvonalitik покажет, какие блоки скрипта работают, а какие нет -- на основе AI-анализа каждого звонка.

Попробовать бесплатно