«У нас есть скрипт» — говорит РОП. Открываете документ — а там 15 страниц сплошного текста, который не использует ни один менеджер. Плохой скрипт хуже, чем его отсутствие: создаёт иллюзию контроля, но не работает в реальных разговорах.
В этой статье — пошаговая инструкция из 7 шагов, как написать скрипт продаж, который менеджеры действительно будут использовать. С интерактивным чеклистом для отслеживания прогресса.
Что нужно подготовить перед написанием скрипта
Скрипт не пишется «из головы». Прежде чем садиться за текст, соберите информацию:
- Записи лучших звонков — послушайте 10-15 звонков топовых менеджеров. Выпишите фразы, которые работают
- Портрет клиента — кто звонит, какие боли, какие возражения типичны
- УТП продукта — 2-3 ключевых отличия от конкурентов, сформулированных на языке выгод
- Целевое действие — что считается успехом звонка: встреча, демо, КП, заявка?
- Типичные возражения — TOP-5 причин отказа по данным отдела продаж
7 шагов создания скрипта продаж
Следуйте этой последовательности — и через 2 часа у вас будет рабочий скрипт. Каждый шаг подробно описан ниже, а в интерактивном чеклисте можно отмечать свой прогресс.
Чеклист создания скрипта
Отмечайте выполненные шаги — прогресс-бар покажет, на каком этапе вы находитесь.
1 Определите цель звонка
Один звонок — одна цель. Назначить встречу? Отправить КП? Получить согласие на демо? Запишите конкретное целевое действие.
2 Опишите портрет клиента
Кто ваш собеседник? Должность, боли, мотивация, типичные возражения. Для B2B — отдельно секретарь и ЛПР.
3 Напишите приветствие и крюк
Первые 15 секунд решают всё. Имя + компания + повод звонка. Крюк должен быть персональным и вызывать любопытство.
4 Составьте вопросы квалификации
3-5 вопросов, чтобы понять: это ваш клиент? Бюджет, сроки, ЛПР, текущее решение, боль.
5 Сформулируйте ценностное предложение
Одна фраза на языке выгод для клиента: что вы делаете + какой результат + для кого.
6 Подготовьте ответы на возражения
TOP-5 возражений + по 2-3 варианта ответа на каждое. Используйте алгоритм: принять → уточнить → ответить → проверить.
7 Напишите закрытие
2-3 варианта закрытия: альтернативный выбор («вторник или четверг?»), прямое предложение, дедлайн.
Хотите научиться создавать скрипты на профессиональном уровне?
В Академии Zvonalitik — уроки по скриптам продаж, работе с возражениями и автоматизации процессов. Бесплатно.
Перейти в АкадемиюПравильная структура скрипта
Скрипт устроен как дерево решений: если клиент сказал А — идём по ветке А, если Б — по ветке Б. Вот как это выглядит на практике:
| Блок | Что содержит | Длительность |
|---|---|---|
| Приветствие | Имя, компания, повод | 10-15 сек |
| Крюк | Персональный повод + вопрос | 15-20 сек |
| Квалификация | 3-5 открытых вопросов | 1-2 мин |
| Презентация | Ценностное предложение + кейс | 1-2 мин |
| Возражения | Заготовки на TOP-5 отказов | 1-3 мин |
| Закрытие | Целевое действие + дата | 30-60 сек |
Как тестировать скрипт
Скрипт готов — но его нельзя сразу раздавать всему отделу. Процесс тестирования:
- Ролевая игра (день 1). РОП играет клиента, менеджер — продавца. Записывайте на диктофон, ищите «деревянные» фразы
- Пилот на 2-3 менеджерах (дни 2-5). Дайте скрипт лучшим продавцам. Слушайте звонки, собирайте обратную связь
- Корректировка (день 6). Переписать фразы, которые звучат неестественно. Добавить новые возражения, которые появились
- Раскатка на весь отдел (день 7+). Обучение + контроль первые 2 недели
Тест: сильный приём или ошибка?
Проверьте, отличаете ли вы рабочий элемент скрипта от типичной ошибки. Каждый пример — реальная фраза из звонка.
Это рабочий крюк по формуле из шага 3?
Это открытый вопрос из шага 4?
Это ценностное предложение из шага 5?
Это рабочее закрытие из шага 7?
Итерации: как улучшать скрипт
Скрипт — живой документ. Обновляйте его каждые 2-4 недели на основе данных:
- Конверсия по блокам — на каком этапе чаще теряются клиенты?
- Новые возражения — какие отказы не покрыты скриптом?
- Лучшие фразы — что говорят топовые менеджеры, чего нет в скрипте?
- A/B тесты — попробуйте 2 версии крюка и сравните конверсию
Автоматизируйте анализ скриптов
Zvonalitik покажет, какие блоки скрипта работают, а какие нет — на основе AI-анализа каждого звонка.
Попробовать бесплатно
