План продаж -- 5 миллионов в месяц. Менеджеры кивают, но через месяц выполнение -- 60%. Проблема не в мотивации, а в том, что никто не посчитал: сколько лидов нужно на входе воронки, чтобы получить 5 миллионов на выходе?
В этой статье -- интерактивный калькулятор, который разложит ваш план продаж на конкретные цифры по каждому этапу воронки. Вы увидите, сколько лидов, звонков, встреч и КП нужно для выполнения плана.
Зачем считать воронку продаж
Воронка продаж -- это не абстрактная диаграмма из презентации. Это математическая модель, которая превращает «нужно больше продаж» в конкретные ежедневные задачи для каждого менеджера.
Когда РОП говорит «в этом месяце план -- 5 млн», менеджер не понимает, что делать прямо сейчас. Когда РОП говорит «тебе нужно 8 новых лидов в день, 4 демо в неделю и 2 КП» -- менеджер знает свой план по активностям.
Декомпозиция = управляемость
- Видны узкие места. Конверсия из демо в КП -- 30%? Это проблема. У конкурентов -- 60%. Значит, нужно работать над качеством демонстраций
- Реалистичный план. Если для плана 5 млн нужно 500 лидов, а маркетинг генерирует 200 -- план невыполним. Или увеличиваем поток, или повышаем конверсии
- Раннее предупреждение. В середине месяца видно: лидов на 30% меньше нормы -- значит, план под угрозой. Не через 30 дней, а сейчас
- Персональные планы. Менеджер с конверсией 20% и менеджер с 40% получают разное количество лидов -- и оба выполняют план
Подробнее о анализе воронки продаж -- в бесплатном курсе для РОПов. А о декомпозиции плана -- в отдельном уроке с практическими примерами.
5 этапов воронки для расчёта
Стандартная B2B-воронка включает 5 ключевых этапов. На каждом -- своя конверсия, то есть процент переходов на следующий шаг.
| Этап | Что происходит | Типичная конверсия |
|---|---|---|
| 1. Лиды | Входящие заявки, звонки, регистрации | 100% (вход) |
| 2. Квалификация | Первый контакт, определение потребности | 40-60% от лидов |
| 3. Демо/Встреча | Показ продукта, обсуждение решения | 50-70% от квалифицированных |
| 4. КП отправлено | Подготовка и отправка предложения | 60-80% от демо |
| 5. Сделка | Подписание договора, оплата | 20-40% от КП |
Калькулятор воронки продаж
Введите ваш план выручки, средний чек и конверсии на каждом этапе. Калькулятор рассчитает необходимое количество лидов на входе и активности для каждого менеджера.
Целевые показатели
Конверсии по этапам
Хотите научиться управлять воронкой?
В Академии Zvonalitik -- бесплатные уроки по метрикам, декомпозиции и аналитике продаж. С практикой и интерактивными заданиями.
Перейти в АкадемиюКак анализировать результаты расчёта
Калькулятор показал числа. Теперь нужно ответить на три вопроса:
1. Хватает ли лидов?
Сравните требуемое количество лидов с тем, что реально генерирует маркетинг. Если нужно 400 лидов, а приходит 200 -- варианта два: удвоить поток или удвоить конверсию на каком-то этапе.
2. Реалистичны ли активности на менеджера?
Если калькулятор показывает 15 демо в месяц на менеджера, а ваши менеджеры проводят максимум 8 -- план нереален. Либо нанимайте, либо пересматривайте цифры.
3. Где самое узкое место?
Найдите этап с самой низкой конверсией и сравните с бенчмарками ниже. Если конверсия из КП в сделку -- 15% при среднем 30%, это ваша главная точка роста. Подтяните один этап -- и всё сдвинется.
Бенчмарки конверсий по отраслям
Ориентиры для B2B-продаж среднего сегмента (чек 50 000 -- 500 000 руб.). Используйте для сравнения со своими показателями.
| Переход | Слабо | Норма | Хорошо |
|---|---|---|---|
| Лид -- Квалификация | < 30% | 30-50% | > 50% |
| Квалификация -- Демо | < 40% | 40-60% | > 60% |
| Демо -- КП | < 50% | 50-70% | > 70% |
| КП -- Сделка | < 20% | 20-35% | > 35% |
| Общая (лид -- сделка) | < 3% | 3-8% | > 8% |
Воспользуйтесь нашим онлайн-калькулятором воронки для более детального расчёта с учётом нескольких продуктов и каналов.
Как улучшить конверсию на каждом этапе
Лид -- Квалификация (целевая: 50%+)
- Скорость обработки: звонить в течение 5 минут после заявки (конверсия падает в 10 раз через 30 минут)
- Скрипт квалификации: 4 вопроса за 3 минуты -- бюджет, сроки, ЛПР, потребность
- Качество трафика: отсечь нецелевые лиды на этапе рекламы
Квалификация -- Демо (целевая: 60%+)
- Показать ценность демо: «За 30 минут покажу, как сэкономить 200 000 руб./мес»
- SMS/email-напоминание за 1 день и за 1 час до встречи
- Предложить удобное время -- максимум 2 варианта, не «когда вам удобно»
Демо -- КП (целевая: 70%+)
- Демо должно решать конкретную проблему клиента, а не показывать все функции
- Завершать демо вопросом: «Что вам нужно, чтобы принять решение?»
- Отправлять КП в тот же день -- пока впечатления свежие
КП -- Сделка (целевая: 30%+)
- Follow-up через 2 дня: «Посмотрели предложение? Какие вопросы?»
- Персонализация КП: не шаблон, а решение конкретной задачи клиента
- Дедлайн в КП: «Условия действуют до...» -- создаёт urgency
Увеличьте конверсию через качество звонков
Zvonalitik анализирует звонки на каждом этапе воронки и показывает, где менеджеры теряют сделки. Бесплатный пробный период.
Попробовать бесплатно
