Менеджер выполняет план по выручке, но сливает 80% лидов. Другой — звонит больше всех, но закрывает меньше всех. Без системы KPI вы видите только итоговую цифру и не понимаете, где именно теряются деньги.
В этой статье — 5 ключевых KPI менеджера по продажам с формулами, нормативами и интерактивным калькулятором. Введите план и факт — получите объективную оценку каждого сотрудника за 2 минуты.
Зачем менеджеру по продажам нужны KPI
KPI (Key Performance Indicators) — это измеримые показатели, которые связывают ежедневную работу менеджера с результатом бизнеса. Без них руководитель управляет «вслепую»: видит выручку в конце месяца, но не может влиять на процесс.
Правильно выстроенная система KPI решает три задачи:
- Прозрачность — менеджер понимает, что именно от него ждут и как это измеряется. Нет субъективных оценок «стараешься/не стараешься»
- Управляемость — РОП видит, на каком этапе воронки менеджер буксует, и может дать точечную обратную связь
- Мотивация — привязка бонуса к конкретным цифрам убирает споры о справедливости
5 ключевых KPI менеджера по продажам
Не надо отслеживать 20 метрик — менеджер запутается и начнёт «играть в цифры». Достаточно 5 показателей, которые покрывают всю воронку: от активности до результата.
Количество звонков
Что измеряет: активность менеджера, количество попыток контакта
Формула: Общее число исходящих звонков за период
Норма: 40-80 звонков/день (зависит от цикла сделки)
Зачем: Низкая активность = мало входов в воронку. Даже лучший менеджер не закроет план с 10 звонками в день
Конверсия в сделку
Что измеряет: качество работы менеджера, навык продаж
Формула: Количество закрытых сделок / Количество лидов x 100%
Норма: 5-15% (B2B), 15-30% (B2C входящие)
Зачем: Показывает, насколько эффективно менеджер проводит клиентов по воронке
Средний чек
Что измеряет: навык допродаж и работы с ценой
Формула: Выручка / Количество сделок
Норма: зависит от продукта, сравнивается со средним по команде
Зачем: Менеджер может закрывать много сделок, но на минимальный чек — это потеря прибыли
Выручка
Что измеряет: итоговый результат в деньгах
Формула: Сумма всех закрытых сделок за период
Норма: зависит от плана продаж (обычно план = 80-100% целевой выручки)
Зачем: Главный показатель. Но только в связке с остальными KPI он становится управляемым
Качество звонков
Что измеряет: соблюдение стандартов и скриптов
Формула: Средний балл по чек-листу оценки из 50
Норма: 35+ из 50 (хорошо), 40+ (отлично)
Зачем: Без этого KPI менеджер может гнать объём низкого качества
Калькулятор оценки менеджера по KPI
Введите план и факт по каждому KPI — калькулятор покажет процент выполнения и итоговую оценку менеджера.
Оценка менеджера по KPI
Хотите научиться управлять через метрики?
В Академии Zvonalitik — бесплатные уроки по метрикам продаж, декомпозиции планов и воронке. С интерактивными заданиями и тестами.
Перейти в АкадемиюНормативы KPI по отраслям
Нормы сильно зависят от типа продаж. Вот ориентиры, которые помогут установить реалистичные планы:
| Показатель | B2B (длинный цикл) | B2C (короткий цикл) | Входящие |
|---|---|---|---|
| Звонки/день | 30-50 | 60-100 | 15-30 |
| Конверсия | 3-8% | 10-20% | 20-40% |
| Средний чек | 100-500 тыс. | 5-50 тыс. | 10-100 тыс. |
| Качество (из 50) | 35+ | 30+ | 38+ |
5 ошибок при внедрении KPI
Автоматический контроль KPI звонков
Сбор KPI вручную — это 2-3 часа в день для РОПа. Данные из CRM, телефонии, таблиц — в разных местах. Пока вы сводите отчёт, день уже прошёл и влиять на результат поздно.
Zvonalitik автоматически собирает KPI по звонкам:
- Количество и длительность — сколько звонков, средняя продолжительность, соотношение входящих/исходящих
- Конверсия по этапам — от первого контакта до закрытия, с разбивкой по менеджерам
- Качество звонков — автоматическая оценка по чек-листу с помощью AI
- Динамика — тренды за неделю, месяц, квартал в одном дашборде
Автоматические KPI по каждому менеджеру
Подключите телефонию — получите дашборд с KPI через 5 минут. Бесплатный тестовый период.
Попробовать бесплатно
