Руководитель отдела продаж, который не отслеживает метрики — как пилот без приборов. Он может долететь, но не знает ни высоту, ни скорость, ни направление. Проблемы замечает, когда уже поздно.
В этой статье — 10 метрик, которые покрывают все аспекты работы отдела продаж: от активности до прибыльности. Для каждой — формула, норматив, и на что обратить внимание. Интерактивные карточки с иконками помогут быстро разобраться.
Зачем отслеживать метрики отдела продаж
Метрики — это не «отчёт для директора». Это инструмент ежедневного управления. Правильные метрики позволяют:
- Находить узкие места — видеть, на каком этапе воронки отваливаются клиенты
- Прогнозировать выручку — на основе текущей активности и конверсий
- Сравнивать менеджеров — объективно, а не «мне кажется, что Иванов старается»
- Быстро реагировать — если звонки упали на 30% во вторник, а не обнаруживать это в пятницу
10 ключевых метрик отдела продаж
Мы разделили метрики на три группы: активность (что делает менеджер), эффективность (как хорошо делает), результат (что получается). Такая структура помогает понять причинно-следственные связи.
Карточки метрик с формулами
Нажмите на карточку, чтобы увидеть формулу и нормативы. Все 10 метрик сгруппированы по типу.
Метрики активности
1. Количество звонков
Нажмите для подробностей
2. Количество КП
Нажмите для подробностей
3. Количество встреч
Нажмите для подробностей
Метрики эффективности
4. Конверсия воронки
Нажмите для подробностей
5. Цикл сделки
Нажмите для подробностей
6. Качество звонков
Нажмите для подробностей
7. Время ответа на лид
Нажмите для подробностей
Метрики результата
8. Выручка
Нажмите для подробностей
9. Средний чек
Нажмите для подробностей
10. Отток клиентов
Нажмите для подробностей
Хотите разобраться в метриках продаж глубже?
В Академии Zvonalitik — бесплатные уроки по аналитике, воронке продаж и декомпозиции планов. С интерактивными заданиями и тестами.
Перейти в АкадемиюКак собрать дашборд РОПа
10 метрик — это много для ежедневного контроля. Дашборд должен показывать главное за 30 секунд. Вот структура, которую мы рекомендуем:
- Звонки вчера vs план
- Конверсия за неделю
- Выручка нарастающим итогом
- Рейтинг по выручке
- Кто ниже нормы по звонкам
- Качество звонков (средний балл)
- Менеджеры с конверсией <5%
- Лиды без ответа >30 мин
- Падение активности >30%
5 ошибок при работе с метриками
Автоматизация аналитики продаж
Ручной сбор метрик — это Excel-файлы, 3 источника данных и 2 часа работы РОПа. К тому моменту, когда отчёт готов, данные уже устарели. Речевая аналитика решает эту проблему.
Zvonalitik автоматически:
- Считает звонки — количество, длительность, результативные/нерезультативные
- Строит воронку — конверсия по этапам с разбивкой по менеджерам
- Оценивает качество — AI-анализ каждого звонка по чек-листу
- Показывает тренды — динамика метрик за любой период
- Сигнализирует — уведомления при отклонении от нормы
10 метрик в одном дашборде
Подключите телефонию — все метрики отдела продаж в реальном времени. Бесплатный тестовый период.
Попробовать бесплатно
