«Нам нужно 10 миллионов в этом месяце» — цифра без плана действий, и команда её не выполнит. Настоящий план продаж превращает эту цифру в конкретное число: сколько звонков сделать сегодня каждому менеджеру. Без декомпозиции цель так и останется цифрой на бумаге.
В этой статье вы найдёте пошаговую методику планирования продаж, три метода расчёта плана и интерактивный калькулятор, который разложит вашу цель на конкретные ежедневные действия команды.
Зачем нужен план продаж
План продаж — это навигатор для всей компании. Без него не получится решить четыре задачи:
- Прогнозировать выручку. Финансовый директор не может спланировать бюджет, если продажи идут «как повезёт»
- Оценивать эффективность. Без ориентира невозможно понять, хорошо работает команда или плохо
- Управлять ресурсами. План показывает, сколько людей нанять, сколько лидов нужно и какой бюджет заложить на маркетинг
- Мотивировать команду. Конкретная цель мотивирует сильнее общего лозунга: «закрой 15 сделок в этом месяце и получи бонус 30 000 рублей» работает лучше, чем «продавайте больше»
Методика планирования продаж
Существуют три подхода к планированию. Лучший результат даёт их комбинация:
| Метод | Суть | Когда использовать |
|---|---|---|
| От факта | Прошлый год + % роста (10-30%) | Стабильный бизнес, понятная динамика |
| От цели | Сколько нужно для окупаемости / роста | Стартапы, новые рынки |
| От ресурса | Сколько команда реально может продать | Ограниченная команда, дефицит лидов |
Рекомендация: посчитайте план тремя способами. Если результаты сильно расходятся, это сигнал: например, метод «от цели» даёт 20 млн, а метод «от ресурса» показывает потолок команды в 12 млн. Тогда нужно нанимать людей или поднимать конверсию. Проверить реальный потолок команды можно в калькуляторе нагрузки на менеджера, прежде чем ставить план на бумаге.
Тест: какой метод планирования подходит вам
Прочитайте короткое описание компании и выберите метод расчёта плана, который подойдёт лучше всего.
Какой метод планирования подходит лучше всего?
Какой метод планирования подходит лучше всего?
Какой метод планирования подходит лучше всего?
Декомпозиция плана продаж
Декомпозиция раскладывает большую цель на маленькие ежедневные действия. Формула простая:
Пример: цель 3 000 000 руб., средний чек 100 000, конверсия лид→сделка 10%, конверсия звонок→лид 30%, 5 менеджеров, 22 рабочих дня.
- Сделок нужно: 3 000 000 / 100 000 = 30
- Лидов нужно: 30 / 0.10 = 300
- Звонков нужно: 300 / 0.30 = 1 000
- На менеджера: 1 000 / 5 / 22 = ~9 звонков в день
Когда менеджер видит «9 звонков в день» вместо «3 миллиона в месяц», цель становится понятной и достижимой. Сравнить получившееся число с отраслевой практикой можно в статье про норму звонков в день.
Подробнее о метриках и планировании
В Академии Zvonalitik есть 7 уроков по метрикам и аналитике продаж: декомпозиция, прогнозирование, воронка продаж, всё с тестами и практикой.
Перейти в АкадемиюКалькулятор декомпозиции плана
Введите ваши параметры: калькулятор покажет, сколько звонков в день нужно каждому менеджеру.
План на менеджера:
Нужно сохранить несколько сценариев планирования или пересчитать план по каждому менеджеру отдельно? Для этого есть отдельный инструмент: калькулятор декомпозиции плана продаж.
Контроль выполнения плана
План без контроля остаётся просто пожеланием. Вот минимальный набор ритуалов, которые удерживают его в поле зрения:
- Каждое утро. Утренний дашборд показывает план/факт по звонкам и встречам, а короткая планёрка расставляет приоритеты на день
- Каждую неделю. На совещании отдела сверяют план/факт по сделкам и уточняют прогноз на месяц
- Каждый месяц. Подводят итоги: что сработало, что нет, и корректируют план на следующий период
Если план стабильно проседает уже к середине месяца, посмотрите на воронку продаж: возможно, звонков достаточно, но конверсия проседает на одном из этапов.
5 ошибок планирования продаж
Автоматический контроль плана
Zvonalitik считает звонки, анализирует качество и показывает план/факт по каждому менеджеру. Вы видите отклонения до того, как они станут проблемой.
Попробовать бесплатно
