«Нам нужно больше лидов» — говорит отдел продаж. Но что если из 1000 лидов до оплаты доходят 10? Проблема не в количестве входов, а в том, где и почему клиенты отваливаются. Ответ даёт воронка продаж.
В этой статье — 5 этапов воронки с формулами конверсии, интерактивный визуализатор (вводите свои цифры — видите воронку и потери на каждом этапе), и пошаговая инструкция по оптимизации.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это визуализация пути клиента от первого контакта до покупки. На каждом этапе часть клиентов «отваливается», поэтому диаграмма сужается — как воронка.
Зачем она нужна:
- Диагностика — показывает, на каком этапе теряются клиенты
- Прогноз — зная конверсии этапов, можно предсказать выручку
- Управление — можно улучшать конкретный этап, а не «продажи в целом»
- Сравнение — разница в воронках менеджеров показывает, кто и где буксует
5 этапов воронки продаж
Классическая воронка для телефонных продаж включает 5 этапов. Для вашего бизнеса этапы могут отличаться, но логика одна: от широкого входа к узкому выходу.
Визуализатор воронки продаж
Введите количество клиентов на каждом этапе — увидите воронку, конверсии и потери.
Ваша воронка продаж
Хотите научиться управлять воронкой?
В Академии Zvonalitik — бесплатные уроки по воронке продаж, конверсии и декомпозиции планов. С практикой и тестами.
Перейти в АкадемиюКак анализировать воронку продаж
Построить воронку — половина дела. Главное — правильно её читать. Вот три вопроса, которые нужно задавать каждую неделю:
Где наибольшие потери?
Найдите этап с самой низкой конверсией. Если из 600 разговоров только 50 заинтересованных (8%) — проблема в квалификации или презентации. Если из 80 переговоров только 10 сделок (12.5%) — проблема в закрытии.
Как отличаются воронки менеджеров?
Сравните конверсию каждого этапа между менеджерами. Если у Иванова конверсия из разговора в интерес 40%, а у Петрова 15% — Петров не умеет выявлять потребности. Точечное обучение вместо «общего тренинга».
Как меняется воронка в динамике?
Сравнивайте воронку неделя к неделе. Если конверсия первого этапа падает — качество лидов ухудшилось. Если падает последний этап — менеджеры стали хуже закрывать.
Оптимизация воронки по этапам
Для каждого этапа — свои инструменты улучшения. Не пытайтесь улучшить всё сразу. Начните с этапа с наибольшими потерями.
| Этап | Проблема | Решение |
|---|---|---|
| Лиды → Разговор | Низкий дозвон (<40%) | Автодозвон, звонки в правильное время, качество базы |
| Разговор → Интерес | Нет интереса (<20%) | Скрипт с крюком внимания, выявление потребностей, работа с возражениями |
| Интерес → Переговоры | КП не переходят в встречу | Персонализация КП, follow-up в течение 24ч, предложение конкретного слота |
| Переговоры → Сделка | Не закрывают (<30%) | Техники закрытия, работа с ценой, создание дедлайна |
Автоматический анализ воронки
Строить воронку вручную — это Excel, данные из CRM и 2 часа работы. Zvonalitik строит воронку автоматически по данным звонков.
- Автоматическая классификация — AI определяет результат каждого звонка
- Воронка в реальном времени — обновляется после каждого звонка
- Сравнение менеджеров — воронка каждого менеджера рядом
- Алерты — уведомление, если конверсия этапа падает
Ваша воронка продаж — за 5 минут
Подключите телефонию — увидите воронку с конверсиями по каждому менеджеру. Бесплатный тест.
Попробовать бесплатно
