ЛПР или «ЛПУ»: кто принимает решения
ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который может сказать «да» и подписать договор. Казалось бы, просто: найди ЛПР, поговори с ним, закрой сделку. Но на практике всё сложнее.
В современных компаниях решения редко принимает один человек. Есть целая цепочка: инициатор (кто видит проблему), влиятели (кто советует), согласователи (кто должен одобрить), и ЛПР (кто ставит подпись). Если ты разговариваешь только с ЛПР, игнорируя остальных — сделка может развалиться на этапе согласования.
История из практики: Ольга три месяца вела переговоры с генеральным директором. Всё шло отлично: презентации, согласование условий, уже готовили договор. А потом директор сказал: «Финдиректор против, не можем». Ольга не учла, что финдиректор — ключевой влиятель, и не поработала с ним. Три месяца работы — в корзину.
ЛПР — не всегда тот, кто кажется главным. Иногда генеральный директор формально подписывает, но реально решает коммерческий директор или главбух. Твоя задача — понять всю цепочку принятия решения.
Кто такой ЛПР: матрица ролей
В любой компании есть несколько ролей в процессе покупки. Важно понимать, с кем ты разговариваешь.
Роли в процессе принятия решения
Нажмите для деталейКак найти ЛПР: 7 способов
| Способ | Как использовать | Эффективность |
|---|---|---|
| Спросить напрямую | «Подскажите, кто в вашей компании принимает решения по [направлению]?» | Высокая (если спросить правильно) |
| Поиск по должности + название компании. Смотри раздел «Сотрудники» | Высокая для B2B | |
| Сайт компании | Раздел «О компании», «Команда», «Контакты». Иногда есть имена руководителей | Средняя (не все публикуют) |
| Новости и пресс-релизы | Поиск «название компании + директор» в Google. Интервью, цитаты в СМИ | Средняя (для крупных компаний) |
| ЕГРЮЛ / СПАРК | Официальные данные о генеральном директоре и учредителях | Высокая (100% достоверность) |
| Через другой отдел | Позвонить в бухгалтерию / техподдержку и спросить, кто отвечает за [направление] | Высокая (если секретарь блокирует) |
| Мероприятия | Списки участников конференций, вебинаров. Выступающие часто — ЛПР | Высокая (для целевых мероприятий) |
Чек-лист поиска ЛПР
Проверь все источникиСтратегии выхода на ЛПР
Стратегия 1: Сверху вниз (Top-Down)
Начинаешь с самого верха — генерального директора. Даже если он не ЛПР по твоему вопросу, он может дать команду нужному человеку.
Плюсы: Если директор даст контакт — это уже рекомендация сверху. «Мне дал ваш контакт Иван Петрович».
Стратегия 2: Снизу вверх (Bottom-Up)
Начинаешь с линейных сотрудников, которые испытывают проблему. Они становятся твоими «адвокатами» внутри компании.
Плюсы: Ты получаешь информацию о реальных болях и союзника, который может продвинуть идею внутри.
Стратегия 3: Параллельная атака
Работаешь одновременно с несколькими ролями: ЛПР, влиятелем, пользователем.
Лучшая стратегия: Комбинация. Начни сверху (получи рекомендацию), работай снизу (получи информацию), закрывай посередине (ЛПР + влиятели).
Скрипты для выхода на ЛПР
Скрипт 1: Узнать, кто ЛПР
Скрипт 2: Узнать цепочку согласования
Скрипт 3: Выход на ЛПР через рекомендацию
Скрипт 4: Квалификация ЛПР
Не проверять, реально ли человек — ЛПР. Тратишь время на переговоры, а в конце: «Мне нужно согласовать с директором». Квалифицируй в начале, не в конце.
Практика: найди ЛПР
Ситуация: кто принимает решение?
Ситуация: скрытый влиятель
Итоги урока
Что запомнить:
- ЛПР — не всегда тот, кто кажется главным. В цепочке есть инициаторы, влиятели, согласователи и пользователи.
- 7 способов найти ЛПР: спросить напрямую, LinkedIn, сайт, Google, ЕГРЮЛ, другой отдел, мероприятия. Начни с анализа клиента.
- 3 стратегии выхода: сверху вниз, снизу вверх, параллельная атака. Лучшая — комбинация всех.
- Квалифицируй ЛПР в начале переговоров, не в конце. «Финальное решение за вами?»
- Не игнорируй влиятелей и согласователей — используй обход секретаря, чтобы добраться до них.
- Используй «адвокатов» внутри компании — дополняй звонки письмами для фиксации договорённостей.
Zvonalitik записывает звонки и помогает понять, с кем ты разговариваешь: с ЛПР или с человеком без полномочий. Анализируй свои переговоры и выявляй паттерны успешных выходов на ЛПР.
Попробовать бесплатно