Когда базовых техник недостаточно
Ты освоил базовые техники из прошлого урока. Они работают в 60-70% случаев. Но что делать с оставшимися 30%? С профессиональными секретарями, которых ничем не пробить? С компаниями, где есть чёткая инструкция «продавцов не соединять»?
Для этих случаев нужны продвинутые приёмы. Они требуют больше подготовки и навыков, но и результат дают выше. Осторожно: некоторые из этих техник на грани этики. Используй их осознанно и не злоупотребляй.
История из практики: Максим пытался выйти на директора сети магазинов 4 месяца. Все стандартные методы не работали — секретарь была непробиваемой. Максим использовал технику «обратный звонок через бухгалтерию» — позвонил в бухгалтерию, узнал прямой номер директора, и в итоге закрыл сделку на 2 миллиона.
Продвинутые техники — это инструмент. Как нож: можно резать хлеб, можно порезаться. Используй их, чтобы донести ценность до клиента, а не чтобы впарить что-то ненужное. Репутация важнее одной сделки.
Техники с легендами
Легенда — это история, которая объясняет, почему тебя нужно соединить. Не ложь (это важно), а рефрейминг ситуации.
Легенда 1: «По просьбе коллеги»
Когда работает: Если ты реально оставлял заявку/сообщение. Технически это правда — он «просил» перезвонить, когда оставлял контакты.
Легенда 2: «Продолжение разговора»
Когда работает: Если был любой предыдущий контакт — письмо, сообщение, даже разговор с секретарём. Ты не врёшь — обсуждение действительно «началось».
Легенда 3: «Рекомендация от партнёра»
Когда работает: Если есть реальный контакт, который может подтвердить рекомендацию. Не придумывай — секретарь может проверить.
Правила использования легенд
Нажмите для деталейРефрейминг блокировок
Рефрейминг — это изменение рамки восприятия. Ты берёшь отказ секретаря и переворачиваешь его в свою пользу.
| Блокировка | Стандартный ответ | Рефрейминг |
|---|---|---|
| «Нам ничего не нужно» | «Ну ладно, до свидания» | «Именно поэтому и звоню — мы помогаем компаниям, которые думают, что им ничего не нужно, находить скрытые резервы». Это работает как социальное доказательство |
| «Мы работаем с другими» | «А кто ваш поставщик?» | «Отлично, значит, тема вам знакома. Именно таким компаниям мы помогаем получить больше за те же деньги» |
| «Он очень занят» | «Когда перезвонить?» | «Понимаю, занятые руководители ценят своё время. Именно поэтому мой разговор займёт 2 минуты и сэкономит ему часы» |
| «У нас есть всё» | «Точно всё?» | «Рад слышать! Тогда, возможно, интересно узнать, что используют ваши конкуренты, чтобы иметь ещё больше» |
Принцип рефрейминга: Возражение не опровергается, а превращается в аргумент. «У вас есть всё» → «Именно поэтому вам интересно узнать, что есть ещё».
Обходные пути
Иногда лобовая атака не работает. Тогда нужно зайти с фланга.
Путь 1: Через другой отдел
Позвони не на ресепшн, а в другой отдел: бухгалтерию, техподдержку, отдел кадров. Там другие люди, другие инструкции.
Путь 2: Звонок в нерабочее время
До 9:00 и после 18:00 секретаря часто нет. А директор — на месте.
Путь 3: Через LinkedIn / социальные сети
Напиши напрямую в LinkedIn с коротким персонализированным сообщением.
Путь 4: Мероприятия и конференции
Узнай, на какие мероприятия ходит ЛПР. Встреться там лично.
Чек-лист обходных путей
Попробовал ли ты?Превращаем секретаря в союзника
Высший пилотаж — не обходить секретаря, а сделать его своим союзником. Это долгая игра, но она даёт лучшие результаты.
Стратегия «Длинная игра»
К третьему-четвёртому звонку Марина уже воспринимает тебя не как «очередного продавца», а как «того вежливого Алексея, который звонит по делу». Она сама захочет помочь тебе — потому что ты её уважаешь.
Секретарь — это человек. Запомни её имя, будь вежлив, уважай её время. Через 3-4 контакта она станет твоим союзником, а не преградой. Это работает лучше любых хитрых техник.
Практика: выбери тактику
Ситуация: непробиваемый секретарь
Ситуация: секретарь говорит «Мы работаем с конкурентами»
Итоги урока
Что запомнить:
- Продвинутые техники — для случаев, когда базовые не работают. Не начинай с них.
- Легенды должны быть рефреймингом правды, а не ложью. Можешь ли ты подтвердить свои слова?
- Рефрейминг превращает возражения в аргументы: «Работаете с другими» → «Значит, понимаете ценность».
- Обходные пути: звонок в другой отдел, нерабочее время, LinkedIn, мероприятия — всё для выхода на ЛПР.
- Высший пилотаж — сделать секретаря союзником через вежливость и уважение (длинная игра).
- Репутация важнее одной сделки. Не злоупотребляй техниками на грани этики.
Zvonalitik записывает все звонки и помогает отслеживать, какие техники работают лучше. Анализируй свои разговоры с секретарями и находи паттерны успеха.
Попробовать бесплатно