«У нас уже есть поставщик»
«Мы уже работаем с другими», «У нас есть поставщик», «Нас всё устраивает» — эти фразы звучат как стена. Многие менеджеры сразу сдаются: ну раз работают — зачем им я?
А теперь подумай: сколько твоих текущих клиентов когда-то «работали с другими»? Правильно — почти все. Они перешли к тебе, потому что кто-то не сдался после первого «у нас есть поставщик».
«Работаем с конкурентами» — это не отказ, а информация. Клиент уже понимает ценность продукта (он его покупает!). Осталось показать, почему ты — лучший выбор.
Почему это возражение — хорошая новость
3 причины радоваться:
- Клиент квалифицирован. Он покупает подобный продукт = у него есть потребность и бюджет.
- Он понимает ценность. Не нужно объяснять, зачем это нужно — он уже знает.
- Есть точка сравнения. Ты можешь показать, чем лучше, конкретно.
Сравни с «нам это не нужно». Там ты начинаешь с нуля: объясняешь проблему, создаёшь потребность, обосновываешь бюджет. Здесь всё это уже сделано — конкурентом. Твоя задача проще: показать уникальные выгоды своего предложения.
Техники работы с «работаем с конкурентами»
Техника 1: «Отлично, значит понимаете ценность»
Превращаешь возражение в точку согласия.
Ты не споришь с его выбором. Наоборот — хвалишь за понимание ценности. И мягко переходишь к различиям. Здесь работает тот же алгоритм ВПУОП.
Техника 2: «Что нравится, что хотели бы улучшить?»
Выясняешь слабые места текущего поставщика.
Клиент сам назвал болевую точку. Теперь ты точно знаешь, куда бить.
Техника 3: Пробный заказ
Снижаешь риск для клиента. Не «замените поставщика», а «попробуйте на одном заказе».
Техника 4: «Запасной вариант»
Позиционируешь себя не как замену, а как дополнение.
Это снимает страх «предать» текущего партнёра. Ты не враг, ты — страховка.
Техника 5: Конкурентное преимущество
Если знаешь слабые места конкурента — бей точечно (но без критики!).
Ты не говоришь «они плохие». Ты спрашиваешь про конкретное преимущество, которое у тебя есть, а у них — нет. Подкрепи это кейсами реальных клиентов.
Алгоритм работы с «работаем с конкурентами»
Чего НИКОГДА не делать
Никогда не критикуй конкурентов. Даже если они объективно хуже. Это выглядит непрофессионально, вызывает защитную реакцию и подрывает доверие к тебе.
Что говорить НЕЛЬЗЯ:
- «Да они же ужасные! У них постоянные проблемы!» — клиент выбрал их = ты критикуешь его решение.
- «У них дороже/хуже/медленнее» — если это правда, клиент сам поймёт при сравнении.
- «Странно, что вы до сих пор с ними работаете» — прямое оскорбление.
- «Все уходят от них к нам» — звучит как ложь, даже если правда.
Как правильно:
- Говори о своих преимуществах, не о чужих недостатках.
- Задавай вопросы: «А у них есть X?» вместо «У них нет X».
- Дай клиенту самому сделать вывод из сравнения.
Практика: забери клиента у конкурента
Ситуация: категоричный отказ
Ситуация: клиент назвал проблему
Ситуация: «нам запрещено менять поставщика»
Итоги урока
Что запомнить:
- «Работаем с конкурентами» — хорошая новость. Клиент квалифицирован, понимает ценность, имеет бюджет.
- Не критикуй конкурентов. Никогда. Это непрофессионально и вызывает защиту.
- Техника 1: «Отлично, значит, понимаете ценность» — превращаешь возражение в согласие.
- Техника 2: «Что нравится, что хотели бы улучшить?» — находишь слабое место.
- Техника 3: Пробный заказ — снижаешь риск перехода.
- Техника 4: «Запасной вариант» — ты не замена, а страховка.
- Если контракт — зафиксируй срок и вернись заранее.
Zvonalitik покажет, сколько раз ты слышишь «работаем с другими» и как на это реагируешь. Критикуешь конкурентов? Сдаёшься слишком быстро? Анализ звонков — путь к росту.
Попробовать бесплатно