"Позвонить и узнать, интересно ли им" — это не цель. Это надежда на чудо.
Лена, менеджер с опытом 3 года, делала 80 звонков в день. Каждый вечер заполняла CRM: "Позвонил, поговорили, обещал подумать". Через месяц смотрела статистику — из 80 звонков в день только 2-3 превращались во что-то. Почему?
Потому что у неё не было цели. Точнее, была: "позвонить". Это как сказать "поехать" вместо "доехать до работы". Ты можешь ехать куда угодно, кругами, не приближаясь к результату.
Однажды Лена начала ставить конкретные цели: "Договориться о встрече на вторник 15:00" или "Получить контакт технического директора". Количество звонков упало до 50 в день, но результативность выросла в 4 раза. Меньше суеты — больше сделок.
Каждый звонок должен иметь конкретную цель и конкретный следующий шаг. Если после разговора ты не знаешь, что делать дальше — звонок провален, даже если клиент был вежлив.
Почему цель важнее процесса
Без цели ты реагируешь на клиента. С целью — ведёшь его. Разница колоссальная.
Без цели:
Итог: письмо улетит в спам. Следующий шаг не определён. Сделки не будет.
С целью (договориться о встрече):
Итог: встреча назначена. Следующий шаг ясен. Сделка движется.
| Аспект | Без цели | С целью |
|---|---|---|
| Фокус разговора | Размытый, плывёт по течению | Чёткий, ведёт к результату |
| Поведение менеджера | Реактивное (отвечает на клиента) | Проактивное (ведёт клиента) |
| Результат звонка | "Подумаю", "Отправьте почту" | Конкретная дата следующего шага |
| Чувство после звонка | "Вроде поговорили..." | "Сделано, следующий шаг во вторник" |
| Прогнозируемость | Нулевая | Высокая — знаешь свою воронку |
SMART для продаж: как ставить цели
SMART — это не просто умное слово из книг по менеджменту. Это рабочий инструмент, который делает твои цели достижимыми. Разберём каждый элемент применительно к продажам.
SMART: расшифровка для продавца
Нажмите для деталейЧастая ошибка: Ставить слишком амбициозную цель на первый звонок. "Закрыть сделку на 500 000" на холодном звонке — это фантазия. Реальная цель — "Договориться о встрече с ЛПР". Двигайся по этапам.
Типы целей на разных этапах воронки
Цель звонка зависит от того, на каком этапе находится клиент. Вот типичные цели для каждого этапа.
| Этап воронки | Типичные цели звонка |
|---|---|
| Холодный звонок | Пройти секретаря, узнать ЛПР, договориться о первой встрече/звонке с ЛПР |
| Первый разговор с ЛПР | Выявить боль, квалифицировать (BANT), договориться о демо/презентации |
| Демо/Презентация | Показать решение, получить обратную связь, договориться о пилоте/КП |
| Обсуждение КП | Снять возражения, согласовать условия, назначить дату подписания |
| Дожим | Получить подпись/оплату, зафиксировать причину отказа (если нет) |
| После продажи | Получить отзыв, договориться об upsell, попросить рекомендацию |
Правило минимальной и максимальной цели
Профессионал ставит две цели на звонок: максимальную (идеальный результат) и минимальную (приемлемый результат). Это защищает от разочарования и даёт ясность.
- Максимальная цель: Договориться о встрече с генеральным директором на этой неделе
- Минимальная цель: Получить email директора и согласие на отправку материалов + дату следующего шага
Если не достиг максимальной — стремись к минимальной. Если не достиг даже минимальной — анализируй, что пошло не так.
Примеры правильных и неправильных целей
Посмотрим на реальные примеры. Научись отличать рабочие цели от бесполезных.
| Плохая цель | Хорошая цель | Почему |
|---|---|---|
| "Позвонить в Альфа-Банк" | "Узнать имя руководителя отдела закупок" | Конкретный измеримый результат |
| "Рассказать о продукте" | "Договориться о 15-минутном демо" | Фокус на результате, а не на процессе |
| "Отправить КП" | "Договориться обсудить КП в четверг в 14:00" | КП без follow-up — мёртвое КП |
| "Узнать, есть ли интерес" | "Выяснить бюджет и срок принятия решения" | Конкретная квалификация вместо абстракции |
| "Перезвонить после праздников" | "Перезвонить 10 января в 11:00" | Конкретная дата — не размытое 'потом' |
[Глагол действия] + [Конкретный результат] + [Дата/время]. Пример: "Договориться (глагол) о встрече (результат) на вторник 15:00 (время)". Если цель нельзя сформулировать по этой формуле — она плохая.
Как записывать цель перед звонком
Перед каждым звонком запиши цель на стикере или в CRM. После звонка — отметь, достигнута или нет. Это занимает 10 секунд, но кардинально меняет результативность.
Чек-лист правильной цели
Проверь свою цельПрактика: поставь цель
Проверим, как ты усвоил материал. Выбери правильную цель для каждой ситуации.
Ситуация 1: Холодный звонок
Ситуация 2: После отправки КП
Ситуация 3: Клиент сказал "перезвоните через месяц"
Итоги урока
Что запомнить:
- Каждый звонок должен иметь конкретную цель — без цели звонок превращается в болтовню
- SMART: Specific (конкретная), Measurable (измеримая), Achievable (достижимая), Relevant (актуальная), Time-bound (с дедлайном) — основа планирования
- Цель должна соответствовать этапу воронки — не продавай на холодном звонке
- Формула цели: [Глагол] + [Результат] + [Дата/время]
- Ставь максимальную и минимальную цель на каждый звонок
- Записывай цель до звонка, отмечай результат после — это дисциплинирует
Zvonalitik анализирует, достигаешь ли ты целей звонков. Если часто получаешь "подумаю" вместо встреч — система покажет, на каком этапе разговора ты теряешь инициативу.
Попробовать бесплатно