One-on-one — это не «как дела?» за кофе и не отчёт о продажах. Это 30 минут, когда менеджер говорит о том, что его действительно волнует, а РОП слушает и помогает. Если вы не проводите one-on-one — вы не знаете свою команду.
В этой статье — структура one-on-one, 20 вопросов по 5 категориям и интерактивный банк, из которого можно выбирать вопросы для каждой встречи.
Зачем нужны one-on-one с менеджерами
One-on-one решает три задачи, которые невозможно решить на общих совещаниях:
- Раннее обнаружение проблем — менеджер не скажет при всех, что хочет уйти или что у него конфликт с коллегой. На one-on-one — скажет
- Индивидуальное развитие — у каждого менеджера свои зоны роста. Один не умеет закрывать, другой — выявлять потребности. Общий тренинг не поможет
- Доверие и удержание — менеджеры, которые чувствуют внимание руководителя, уходят в 2 раза реже (данные Gallup)
Формат и правила one-on-one
Идеальный one-on-one — это:
| Параметр | Рекомендация |
|---|---|
| Длительность | 25-30 минут (не больше) |
| Частота | 1 раз в неделю (для новичков), 1 раз в 2 недели (для опытных) |
| Кто ведёт | Менеджер (70% времени говорит он, не вы) |
| Формат | Лично или видеозвонок. Не текст, не чат |
| Отменять? | Никогда. Переносить можно, отменять нельзя |
Главное правило: one-on-one — это время менеджера, не ваше. Вы не отчитываете, не ставите задачи, не критикуете. Вы слушаете, задаёте вопросы и помогаете.
Структура one-on-one (30 минут)
- Check-in (3 мин.) — «Как ты? Что нового?» Лёгкое начало, чтобы человек расслабился
- Повестка менеджера (10 мин.) — «Что ты хочешь обсудить?» Менеджер поднимает свои темы первым
- Развитие (10 мин.) — Разбор конкретного навыка. Прослушивание звонка, ролевая игра, обсуждение техники
- Обратная связь (5 мин.) — Что хорошо + что улучшить. По модели SBI
- Договорённости (2 мин.) — Что делаем до следующего one-on-one. Записать!
Подробнее о one-on-one и обратной связи
В Академии Zvonalitik — уроки по проведению one-on-one, обратной связи и развитию команды.
Перейти в Академию20 вопросов для one-on-one
Нажмите на категорию, чтобы раскрыть вопросы. Не нужно задавать все 20 — выбирайте 5-7 на каждую встречу.
Как оцениваешь свой прогресс по плану? Что помогает, что мешает?
Даёт менеджеру оценить себя первым. Часто они строже к себе, чем вы.
Какие сделки сейчас ближе всего к закрытию? Чем могу помочь?
Покажет, насколько реалистичен прогноз. И даёт РОПу возможность помочь конкретно.
Если бы у тебя было на 20% больше лидов — справился бы или уже на пределе?
Показывает загрузку. Если «на пределе» — проблема не в лидах, а в эффективности.
Какая сделка на этой неделе тебя больше всего разочаровала? Почему?
Помогает разобрать неудачу конструктивно, а не «забыть и двигаться дальше».
Какой навык ты хочешь прокачать в ближайший месяц?
Менеджер сам определяет фокус развития. Ваша задача — помочь ресурсами.
Какой звонок на этой неделе ты считаешь лучшим? Давай послушаем вместе.
Позитивный разбор. Менеджер сам выбирает хороший звонок — значит, понимает, что такое «хорошо».
С каким типом возражений тебе сложнее всего работать?
Конкретная точка роста. Можно тут же проиграть ситуацию и отработать.
Если бы ты обучал новичка — какой совет дал бы первым?
Показывает, что менеджер считает самым важным. И готовит к роли наставника.
По шкале от 1 до 10, насколько ты заряжен сейчас? Почему такая оценка?
Быстрый индикатор состояния. Ниже 6 — тревожный сигнал, нужно разбираться.
Что в работе сейчас приносит тебе больше всего удовольствия?
Показывает внутреннюю мотивацию. Если «ничего» — проблема серьёзнее, чем кажется.
Что бы ты изменил в своей работе, если бы мог?
Даёт возможность высказать то, что обычно молча копится.
Чувствуешь ли ты, что растёшь профессионально? Если нет — чего не хватает?
Застой — причина №1 ухода опытных менеджеров. Лучше узнать раньше.
Как тебе атмосфера в команде? Есть ли что-то, что тебя напрягает?
Конфликты обычно тлеют месяцами, прежде чем вспыхнуть. Этот вопрос ловит их рано.
С кем из коллег тебе комфортнее всего работать? А с кем бывает сложно?
Показывает динамику в команде. Помогает при распределении задач и наставничестве.
Хватает ли тебе информации от меня? Что я мог бы делать лучше как руководитель?
Смелый вопрос. Но именно он строит доверие. Будьте готовы услышать неприятное.
Есть ли у тебя всё необходимое для работы? Инструменты, доступы, поддержка?
Часто менеджеры мучаются с неудобным инструментом месяцами, но не просят о замене.
Кем ты видишь себя через год? Через 3 года?
Если ответ «не в продажах» — это не плохо. Это информация для планирования.
Хотел бы ты попробовать себя в роли наставника для новичка?
Тест на лидерский потенциал. Если «да» — путь к тимлиду открыт.
Какая задача вне продаж была бы тебе интересна? Маркетинг, продукт, обучение?
Показывает скрытые интересы. Можно дать проект «на пробу» — это мотивирует сильнее бонусов.
Что должно произойти, чтобы ты сказал «это была лучшая работа в моей жизни»?
Сильный вопрос для завершения. Показывает глубинную мотивацию человека.
5 ошибок при проведении one-on-one
Готовый шаблон one-on-one
Скопируйте и используйте перед каждой встречей:
Check-in (3 мин.):
— Как настроение? Как прошла неделя?
Повестка менеджера (10 мин.):
— Что хочешь обсудить?
— [Записать темы]
Развитие (10 мин.):
— Разбор звонка / навыка
— [Выбрать 2-3 вопроса из банка]
Обратная связь (5 мин.):
— Что хорошо: [конкретно]
— Что улучшить: [конкретно, по SBI]
Договорённости (2 мин.):
— 1. [Кто / Что / Когда]
— 2. [Кто / Что / Когда]
Подготовка к one-on-one за 30 секунд
Zvonalitik покажет статистику звонков менеджера: количество, качество, проблемные зоны. Идите на встречу с конкретными данными.
Попробовать бесплатно
