80% менеджеров совершают одни и те же 10 ошибок. Они не знают об этом, потому что никто не показал. Результат — потерянные сделки, низкая конверсия и «я не понимаю, почему не покупают».
В этой статье — 10 самых частых ошибок менеджеров по продажам с конкретными примерами из звонков и пошаговыми инструкциями по исправлению. Каждая ошибка — в формате интерактивной карточки «было / стало».
Автоматическое обнаружение ошибок
Zvonalitik находит типичные ошибки в каждом звонке и подсказывает, как исправить
Попробовать
Почему менеджеры совершают одни и те же ошибки
Три причины, по которым ошибки повторяются из звонка в звонок:
- Нет обратной связи — менеджер не слышит себя со стороны. Он думает, что говорит убедительно, а клиент слышит монотонное бубнение
- Копирование плохих образцов — новичок учится у коллеги, который сам делает ошибки. Плохие привычки передаются как вирус
- Привычка — «Я 5 лет так продаю» — даже если это неэффективно, менять страшно
Факт: Исправление даже одной системной ошибки поднимает конверсию на 10-15%. Представьте эффект от исправления пяти.
ТОП-10 ошибок менеджеров по продажам
Каждая карточка содержит ошибку, пример из реального звонка и конкретный способ исправления.
01
Монолог вместо диалога
Менеджер говорит 80% времени, клиент — 20%. Презентация на 5 минут без пауз и вопросов
Правило 40/60: менеджер говорит 40%, клиент — 60%. После каждого тезиса — вопрос
Пример: Вместо «У нас 15 преимуществ: первое — ...» скажите «Что для вас сейчас самое важное при выборе поставщика?» и подстройте презентацию под ответ.
02
Презентация без выявления потребностей
Сразу после приветствия — «У нас есть отличное решение...» без единого вопроса
Минимум 3-5 вопросов перед презентацией. Сначала понять — потом предлагать
Пример: «Расскажите, как сейчас устроен процесс? Что хотелось бы улучшить? Какой бюджет рассматриваете?» — и только потом переход к презентации.
03
Спор с клиентом при возражении
Клиент: «Дорого». Менеджер: «Нет, это нормальная цена! У конкурентов ещё дороже!»
Принять, уточнить, аргументировать: «Понимаю. С чем сравниваете? Давайте посчитаем стоимость за год...»
Формула: Присоединение + уточнение + аргумент + проверка. Подробнее — в уроке обратная связь по звонкам.
04
Нет конкретного следующего шага
«Подумайте и перезвоните, когда будете готовы». Клиент уходит — и не возвращается
Конкретная договорённость: «Я отправлю КП сегодня, а в четверг в 14:00 позвоню обсудить. Удобно?»
Правило: Каждый звонок заканчивается датой + временем + действием. «Перезвоните» — это не следующий шаг.
05
Скидка при первом возражении «дорого»
Клиент: «Дорого». Менеджер: «А если со скидкой 15%, рассмотрите?» — обесценивает продукт
Сначала обосновать ценность. Скидка — последний инструмент, и только в обмен на что-то (объём, срок, предоплата)
Пример: «Я понимаю вопрос про цену. Давайте посчитаем: сколько вы теряете из-за текущей проблемы в месяц? Наше решение окупится за 2 месяца.»
06
Характеристики вместо выгод
«У нас облачная CRM с API, 256-битным шифрованием и 99.9% uptime» — клиент не понимает
«Вы сможете видеть все сделки с телефона, данные защищены, и система работает без сбоев»
Формула: Характеристика + «это значит, что вы...» + конкретная выгода для клиента.
07
Страх закрытия сделки
Менеджер всё хорошо презентовал, но не просит о покупке. «Ну, если будет интересно — звоните»
Прямой вопрос о следующем шаге: «Давайте оформим? Вам удобнее начать с базового тарифа или расширенного?»
Техника: Альтернативное закрытие — предлагайте выбор между двумя вариантами «да», а не между «да» и «нет».
08
Игнорирование CRM
Звонок прошёл — запись не сделана. Через неделю менеджер не помнит, о чём договорились
Заполнение CRM в течение 5 минут после звонка. Итог, следующий шаг, дата — обязательно
Правило: Если нет записи в CRM — звонка не было. РОП проверяет заполнение ежедневно.
09
Одинаковый подход ко всем клиентам
Один скрипт для всех: и для директора, и для менеджера по закупкам, и для стартапа
Адаптация под сегмент: разные боли, разные аргументы, разный уровень технических деталей
Пример: Директору — ROI и экономия. Техническому специалисту — интеграции и API. Закупщику — условия и скидки за объём. Подробнее — паттерны работы с клиентами.
10
Нет работы с «потерянными» клиентами
Клиент не купил — забыт навсегда. Менеджер работает только с новыми лидами
Система follow-up: через 2 недели, через месяц, через квартал. 30% «потерянных» возвращаются
Правило: Каждый отказ — это «не сейчас», а не «никогда». Настройте автонапоминания в CRM.
Бесплатный курс
Научитесь выявлять и исправлять ошибки системно
Бесплатные уроки по контролю качества звонков, обратной связи и развитию команды.
Урок: Типичные паттерны ошибок менеджеров
Урок: Обратная связь по звонкам
Урок: Тренинги для отработки навыков
Перейти в Академию
Как выявить ошибки: 3 способа
- Прослушивание звонков — 5-10 случайных звонков каждого менеджера в неделю. Используйте чек-лист оценки звонка для объективности
- Тайный покупатель — позвоните в свой отдел как клиент. Узнаете больше, чем за месяц наблюдения
- AI-аналитика — автоматический анализ 100% звонков по десяткам параметров. Ошибки видны в статистике
Система исправления ошибок
Обнаружить ошибку — 20% дела. Исправить — 80%. Используйте цикл из 4 шагов:
- Покажите — дайте менеджеру послушать свой звонок. Не говорите «ты не так делаешь» — пусть сам услышит
- Объясните — почему это ошибка и к чему приводит. Не «так нельзя», а «из-за этого клиент уходит»
- Дайте альтернативу — покажите, как правильно. Лучше — пример из библиотеки лучших звонков
- Отработайте — ролевая игра на конкретную ошибку. 3-5 повторений, пока не станет автоматическим
Автоматический контроль ошибок с AI
Ручное прослушивание — это максимум 5% звонков. Остальные 95% ошибок остаются невидимыми. Речевая аналитика находит типичные ошибки в каждом звонке автоматически.
- Монолог — AI считает процент речи менеджера и предупреждает, если > 60%
- Нет вопросов — AI считает количество открытых вопросов в звонке
- Пропущенные этапы — AI проверяет наличие всех этапов: приветствие, потребности, презентация, закрытие
- Стоп-слова — «как бы», «типа», «ну», негатив о конкурентах
Найдите ошибки автоматически
Загрузите звонки команды — AI покажет ТОП ошибок каждого менеджера с примерами. Бесплатно.
Попробовать бесплатно
