План не выполняется: пошаговый алгоритм

Ранние сигналы тревоги: когда бить в колокол

Двадцатое число месяца. План выполнен на 45%. Директор спрашивает: "Что происходит?". И вы понимаете, что уже поздно. Самая частая ошибка РОПов — реагировать на проблему, когда она уже стала катастрофой. Ваша задача — видеть угрозу за 7-10 дней до "точки невозврата".

Критические индикаторы, которые нужно отслеживать ежедневно:

• Темп выполнения — если к 10 числу план выполнен менее чем на 35%, это красный флаг.
• Воронка на входе — падение количества новых лидов на 20% от нормы.
• Конверсия в сделки — снижение более чем на 15% от среднего показателя.
• Средний чек — уменьшение на 10% может означать, что менеджеры "сливают" качественных клиентов.

Алгоритм диагностики: найти корень проблемы

Прежде чем паниковать и "накачивать" команду мотивационными речами, нужно понять истинную причину. Используйте метод воронки — проверяйте показатели сверху вниз:

Типичные сценарии и их причины:

• Мало лидов — проблема в маркетинге или сезонность. Решение: расширить источники, запустить акцию.
• Низкая конверсия — либо качество лидов упало, либо менеджеры работают хуже. Слушайте звонки.
• Падение среднего чека — возможно, менеджеры дают слишком большие скидки или не продают дополнительные услуги.

72 часа на спасение: экстренный план

Когда диагноз поставлен, у вас есть примерно 72 часа на то, чтобы развернуть ситуацию. После этого срока инерция системы будет работать против вас.

День 2: Интенсивная работа с воронкой. Увеличьте количество касаний на 50%. Если менеджер делал 30 звонков — пусть делает 45. Если было 5 встреч в неделю — нужно 8. Это не "потогонка", а временная мобилизация.

День 3: Контроль и корректировка. К концу третьего дня вы должны видеть первые результаты. Если их нет — пересматривайте тактику. Возможно, нужно сфокусироваться на другом сегменте клиентов или изменить скрипт.

Разговор с руководством: честность и план

Худшее, что вы можете сделать — скрывать проблему до последнего. Директора не любят сюрпризов. Как только вы увидели угрозу невыполнения, идите с этой информацией наверх. Но идите не с паникой, а с планом.

Руководство ценит РОПов, которые видят проблемы заранее и приходят с решениями, а не с оправданиями. Даже если план не будет выполнен, ваша репутация не пострадает, если вы действовали проактивно.

Мобилизация команды: без паники, но с фокусом

Ваша задача — передать команде ощущение срочности без паники. Паника парализует, а нужно действие.

• Прозрачность — покажите команде текущие цифры и разрыв до плана. Взрослые люди работают лучше, когда понимают ситуацию.
• Мини-цели — разбейте оставшийся план на дневные задачи. "Нам нужно 15 сделок за 7 дней" звучит достижимо.
• Быстрые бонусы — введите краткосрочную мотивацию: "Кто закроет 3 сделки до пятницы — получит X".
• Личный пример — в кризис РОП должен быть на передовой. Сядьте в отдел, помогайте дожимать сложных клиентов.

Профилактика: как не попадать в кризис

Лучший антикризис — это профилактика. Вот что отличает РОПов, которые стабильно выполняют план:

• Ежедневный контроль — не раз в неделю, а каждый день. 15 минут на анализ дашборда утром.
• Запас в воронке — держите на 30% больше потенциальных сделок, чем нужно для плана.
• Работа с "хвостами" — каждую пятницу проверяйте сделки, которые "зависли" более 2 недель.
• Сценарное планирование — в начале месяца проговорите с командой: "Что будем делать, если к 15 числу план выполнен меньше чем на 50%?".

Практика: ваши действия

Как Zvonalitik помогает

Zvonalitik позволяет видеть проблемы до того, как они станут кризисом:

• Ранние алерты — система автоматически сигнализирует, если конверсия или качество звонков падает ниже нормы.
• Экспресс-аудит звонков — за 30 минут вы можете прослушать и проанализировать десятки звонков с помощью AI, найти системные ошибки.
• Отслеживание "зависших" сделок — автоматический мониторинг клиентов, которые долго не двигаются по воронке.
• Прогноз выполнения — на основе текущих данных система показывает вероятность выполнения плана.