Формат встречи: очно или онлайн?
Для менеджеров по продажам видеоинтервью (Zoom/Google Meet) часто эффективнее. Вы сразу видите, как человек владеет камерой, микрофоном и как организует свое рабочее пространство — это важно, если работа подразумевает удаленку или частые онлайн-встречи с клиентами.
Банк вопросов: переходим от теории к фактам
Забываем про "ваши сильные и слабые стороны". Задаем вопросы в формате STAR (Situation, Task, Action, Result):
- "Расскажите о самой крупной сделке, которую вы закрыли. Кто был клиентом? Через что пришлось пройти? Какой результат в деньгах?"
- "Вспомните случай, когда клиент сказал категорическое 'Нет'. Что вы сделали?"
- "Как вы обычно планируете свой рабочий день? Сколько времени уходит на звонки, сколько на CRM?" Ответ покажет, нужен ли кандидату индивидуальный план развития.
Кейс-задания: продавай здесь и сейчас
Золотой стандарт кейса: "Представь, что я — клиент, которому 'ничего не надо'. Позвони мне и попытайся назначить встречу". Наблюдайте за настойчивостью и реакцией на отказ — знание продукта в этом кейсе вторично.
Вот как это звучит на практике — фрагмент реального кейс-звонка с собеседования:
Кандидат из примера не продал в моменте и не пытался. Он удержал разговор и получил повод для следующего касания. Это и отличает годного продавца от того, кто сдаётся после первого «нет».
Проверка рекомендаций
Никогда не пропускайте этот этап. Один звонок прошлому РОПу сэкономит вам месяцы мучений и убережёт от ошибок найма.
Вопрос-киллер для бывшего руководителя: "Если бы этот человек снова пришел к вам устраиваться, вы бы его взяли?". Если в ответ пауза или "Ну... смотря на какую позицию", это означает "Нет".
Игорь, РОП в логистической компании из Новосибирска, нанял «звезду продаж» с идеальным резюме и харизмой на интервью. Рекомендации решил не проверять — кандидат понравился. Через 5 недель тот хлопнул дверью и увёл с собой базу тёплых клиентов. Один звонок бывшему руководителю занял бы 10 минут и вскрыл бы то же самое: с прошлых двух мест человек уходил ровно так же.
Проверка рекомендаций занимает 10-15 минут. Ошибка найма стоит 2-3 месяца зарплаты, потерянных клиентов и времени на обучение человека, который всё равно уйдёт. Пропущенный звонок — это счёт, который придёт через пару месяцев, только с большей суммой.
Скоринг (Scorecard): объективность превыше всего
После 5 интервью в день всё перемешивается. Используйте Scorecard — таблицу, где вы оцениваете каждый навык (энергия, коммуникация, опыт, обучаемость) от 1 до 5. Побеждает средний балл. Общее впечатление «показался душевным» в расчёт не идёт. Лучших кандидатов приглашайте на тестовый день, чтобы увидеть их в деле.
| Ситуация | Новичок-интервьюер | Опытный |
|---|---|---|
| Кандидат понравился с порога | Ставит высокие баллы по всем пунктам, не глядя в заметки | Всё равно проходит каждый пункт scorecard отдельно |
| Кандидат нервничает на видео | Снижает балл за коммуникацию | Отделяет волнение от навыка звонков — проверяет кейсом |
| Средний балл ниже нужного | Берёт «под личное ручательство», вдруг раскроется | Отказывает — цифры не для того, чтобы с ними спорить |
Чек-лист: что заносить в Scorecard
Отметь пункты, которые оцениваешьПрактика: оцените ответ
Кейс на интервью
Итоги урока
Что запомнить:
- Видеоинтервью для менеджера по продажам показывает то же, что и звонок клиенту: как человек держится на камере и организует пространство вокруг себя.
- Вопросы по методу STAR (Situation, Task, Action, Result) вытаскивают факты вместо самопрезентации про «сильные и слабые стороны».
- Кейс с холодным звонком проверяет настойчивость и реакцию на отказ — именно этот навык нужен в поле.
- Проверка рекомендаций — обязательный этап: 10-15 минут звонка экономят месяцы разбора последствий плохого найма.
- Scorecard заменяет личное «понравился» цифрами по каждому навыку — энергия, коммуникация, реакция на отказ, обучаемость.
- Средний балл ниже порога — повод отказать кандидату, без поиска оправданий.
- Лучших после интервью зовите на тестовый день — там сценарий из кейса подтвердится или развалится в реальной работе.