48 часов на диагностику: не паникуйте
Продажи упали на 30% за неделю. Директор требует объяснений. Команда нервничает. В такой ситуации первое желание - срочно что-то менять. Но паника - худший советчик. У вас есть 48 часов, чтобы понять причину и составить план.
Не принимайте кадровых решений в первые 48 часов. Увольнение "крайнего" не решит проблему, а только демотивирует оставшихся. Сначала найдите причину.
Что делать в первые часы:
- Соберите данные - выгрузите воронку за последние 4 недели и сравните с предыдущим периодом.
- Найдите точку перелома - когда именно начался спад? Что изменилось в этот день/неделю?
- Проверьте все этапы - падение на входе (лидов меньше) или на выходе (конверсия упала)?
Корневая причина: рынок, продукт или команда?
Все причины падения продаж делятся на три категории. Важно понять, с какой именно вы столкнулись:
- Рынок - сезонность, экономический спад, действия конкурентов, изменение законодательства. Если падает весь рынок - это не вина команды.
- Продукт - изменились цены, качество, условия доставки. Часто продажи падают после "улучшений" от продуктовой команды.
- Команда - уход ключевого менеджера, выгорание, внутренний конфликт, потеря мотивации.
Метод исключения: Позвоните 10 потерянным клиентам и спросите прямо: "Почему не купили?". Три одинаковых ответа укажут на реальную проблему. Это быстрее любой аналитики.
Быстрые победы: результат за 7 дней
Пока вы работаете над системными изменениями, нужны быстрые результаты для поддержания морального духа:
- Акция для "спящих" - обзвоните клиентов, которые покупали год назад, с персональным предложением.
- Дожим зависших - возьмите все сделки, застрявшие на этапе "думает", и предложите ограниченный бонус.
- Upsell текущим - продайте дополнительные услуги лояльным клиентам. Это проще, чем искать новых.
- Возврат отказников - клиенты, ушедшие к конкуренту 3-6 месяцев назад, часто разочарованы. Позвоните им.
Одна закрытая сделка в кризис ценнее десяти в спокойное время. Она показывает команде, что выход есть, и запускает позитивную динамику.
Оптимизация без паралича
Если падение продолжается, придется резать расходы. Но делать это нужно умно:
- Режьте маркетинг с низким ROI - отключите каналы, которые не приносят лидов. Но не трогайте те, что работают.
- Заморозьте найм - новички в кризис тратят время топов на обучение вместо продаж.
- Пересмотрите инструменты - какие подписки и сервисы реально используются каждый день?
Не сокращайте бонусную часть менеджеров и не уменьшайте процент. В кризис это убьет мотивацию окончательно. Лучше сократить оклад, сохранив высокий процент.
Коммуникация с командой
В кризис команда чувствует неопределенность. Молчание РОПа рождает слухи и страх увольнений. Правильная коммуникация критична:
- Соберите всех - проведите экстренный митинг. Скажите правду: "Да, у нас проблемы. Вот план."
- Покажите цифры - прозрачность снимает тревогу. Люди боятся неизвестности, а не плохих новостей.
- Дайте каждому роль - в кризисе нужно ощущение контроля. Пусть каждый знает свою задачу на неделю.
- Частая обратная связь - ежедневные короткие стендапы вместо еженедельных. Люди должны видеть прогресс.
Скрипт для команды: "Ребята, рынок сейчас сложный. Мы это видим по цифрам. Но у нас есть план на 30 дней. Каждый из вас важен. Давайте пройдем это вместе."
Практика: выберите стратегию
Кейс: падение на 25%
Как Zvonalitik помогает
В кризис нужна скорость принятия решений. Zvonalitik дает вам инструменты для быстрой диагностики:
- Автоматический анализ проигранных - система покажет топ-3 причины отказов за последнюю неделю.
- Сравнение периодов - сравните скрипты и поведение менеджеров "до" и "после" падения.
- Алерты на аномалии - получайте уведомления, когда конверсия падает ниже нормы, не дожидаясь конца месяца.
- Обучение на лету - найдите в библиотеке звонки, где менеджеры закрывали сделки в похожих условиях.
Кризис - это тест на зрелость РОПа. Паникеры ищут виноватых, профессионалы ищут причины. Данные и хладнокровие - ваши главные союзники.