Проблема: развитие 'для всех одинаковое'
Понедельник, планёрка. РОП объявляет: 'На этой неделе все работаем над выявлением потребностей'. Команда кивает. Но давайте посмотрим на неё внимательнее:
Иван: Отлично выявляет потребности (оценка 82%), но сливает на закрытии (51%). Ему нужно работать над закрытием, не над выявлением.
Мария: Наоборот — закрытие отлично (78%), выявление слабое (48%). Вот ей — да, выявление.
Пётр: Оба навыка средние (60-65%), но конверсия низкая из-за плохой работы с CRM — он забывает перезванивать.
— Один и тот же тренинг для троих — потеря времени для двух из них.
Знакомо? Массовые тренинги удобны для РОПа, но неэффективны для команды. Лучшие скучают на темах, которые уже освоили. Отстающие не успевают за темпом. Середняки не понимают, на чём им фокусироваться.
Исследование Gallup: Сотрудники, которые получают персонализированное развитие, на 23% более вовлечены и на 18% более продуктивны. Универсальные программы обучения показывают ROI всего 10-15%. Персонализированные — 40-60%.
Типичные проблемы 'общего' развития:
- Нет диагностики — непонятно, что развивать у каждого конкретного человека
- Размытые цели — 'стать лучше' вместо 'поднять закрытие с 51% до 70%'
- Нет персонального плана — хаотичные активности: сегодня одно, завтра другое
- Нет ответственности — некому отслеживать прогресс конкретного человека
- Нет мотивации — менеджер не понимает, зачем ему это и как поможет
Решение: ИПР — индивидуальный план развития
ИПР — это персональный документ для каждого менеджера. В нём: диагностика текущего уровня, конкретные цели развития, план действий и сроки. Создаётся совместно с менеджером. Пересматривается раз в 1-3 месяца.
Ключевое слово — персональный. У Ивана свой ИПР (закрытие), у Марии свой (выявление), у Петра свой (CRM-дисциплина). Разные люди — разные планы.
| Аспект | Общее развитие | ИПР |
|---|---|---|
| Диагностика | Нет или субъективная | На основе данных и метрик |
| Цели | 'Улучшить продажи' | 'Закрытие: 51% → 70% за 4 недели' |
| Фокус | Всё сразу для всех | 1-2 навыка для конкретного человека |
| План | Тренинг раз в полгода | Конкретные действия каждую неделю |
| Ответственность | 'Все должны развиваться' | Менеджер и РОП подписались под планом |
| Контроль | Нет или формальный | Еженедельные чекины, измерение прогресса |
Развитие взрослых происходит так: 70% — практика на рабочем месте (реальные звонки, применение навыков). 20% — обучение от других (наставничество, обратная связь, наблюдение). 10% — формальное обучение (курсы, книги, тренинги). ИПР должен отражать этот баланс: меньше лекций, больше практики.
Структура ИПР: 7 компонентов
Хороший ИПР — это одностраничный документ. Не трактат на 20 страниц, который никто не читает. Вот обязательные компоненты:
Компоненты ИПР
Чек-лист для составленияПример заполненного ИПР:
| Компонент | Пример для Ивана |
|---|---|
| Диагностика | Закрытие: 51%, Выявление: 82%, Возражения: 65%. Конверсия: 18% (норма 25%) |
| Приоритет | Закрытие сделок — главная зона роста, влияет на конверсию |
| Цель SMART | Поднять оценку закрытия с 51% до 70% за 4 недели |
| Критерии | Средняя оценка по 20 звонкам ≥ 70%. Конверсия ≥ 22% |
| Действия | 70%: практика техники 'прямой вопрос' в каждом звонке. 20%: разбор 3 звонков/неделя с РОПом. 10%: изучить главу про закрытие в книге 'SPIN' |
| Ресурсы | 30 минут РОПа в неделю на разбор. Доступ к библиотеке эталонов |
| Чекины | Каждую пятницу — 15 минут 1-on-1. Финальная оценка — через 4 недели |
Как ставить цели развития
'Научиться лучше продавать' — это не цель. 'Поднять закрытие с 51% до 70% за 4 недели' — это цель. Разница — в формуле SMART.
Формула SMART
Нажмите для примеровПравило одного приоритета: В ИПР максимум 1-2 цели. Не пять, не десять. Лучше идеально отработать один навык, чем поверхностно затронуть пять. 'Фокус бьёт распыление' — это главный принцип развития.
Планирование действий: формула 70-20-10
Цель поставили. Теперь — что конкретно делать? Используйте формулу 70-20-10:
| Категория | Доля | Примеры действий |
|---|---|---|
| Практика на рабочем месте | 70% | Применять технику 'прямой вопрос' в каждом звонке. Записать 3 звонка для самоанализа. Попробовать 2 новых скрипта закрытия. |
| Обучение от других | 20% | Разбор 3 звонков с РОПом в неделю. Послушать 5 эталонных звонков Марии. Получить обратную связь на планёрке. |
| Формальное обучение | 10% | Прочитать главу про закрытие в книге. Посмотреть видео-урок 4.3 Академии. Пройти тест по теме. |
Обратите внимание: 70% — это практика. Не курсы, не книги, не тренинги. Реальные звонки с применением нового навыка. Это самое сложное для планирования, но самое важное для результата.
'План развития: прочитать 3 книги, пройти 2 курса, посмотреть 10 видео'. Это 100% формальное обучение. Где практика? Где обратная связь? Такой план не работает. Навык формируется в действии, не в чтении. Книги — это 10%, не 100%.
Практика: составьте ИПР
Проверьте понимание. Вот данные менеджера — помогите составить ИПР.
Выбор приоритета
Ещё один сценарий — про планирование действий:
План действий
Как Zvonalitik помогает
Составить ИПР на глазок — можно, но субъективно. С Zvonalitik у вас данные:
- Автоматическая диагностика — оценки по каждому критерию чек-листа. Видите не 'Иван слабо закрывает', а 'Иван: закрытие 51%, выявление 82%'
- Выявление слабых зон — AI подсвечивает, где у каждого менеджера 'проседание'. Не нужно слушать 50 звонков
- Рекомендации по развитию — система предлагает: 'Олегу рекомендуется фокус на выявлении потребностей. Прослушать эталоны: звонок #234, #567'
- Трекинг прогресса — еженедельные отчёты: 'Олег: выявление было 48%, стало 56%'. Видите, работает ли план
- Библиотека эталонов по навыкам — для 20% 'обучение от других' — готовые примеры лучших практик
Пример: открываете карточку Олега → Видите радар навыков → 'Выявление: 48%' горит красным → Нажимаете → Получаете рекомендации + ссылки на эталоны + можете создать ИПР одним кликом.
ИПР — это персональный план с конкретной целью, измеримыми критериями и действиями по формуле 70-20-10. Один приоритет важнее пяти целей. Цель SMART: 'Выявление: 48% → 70% за 4 недели', не 'улучшить продажи'. 70% плана — практика на реальных звонках. Еженедельные чекины обязательны. С данными Zvonalitik диагностика и трекинг становятся объективными.