Проблема: 'середнячки' незаметны
В каждом отделе продаж есть три группы. Звёзды — 15% команды, которые перевыполняют план. Отстающие — 15%, которые не дотягивают и требуют пристального внимания. И посередине — 70% команды, которые делают 'нормально'. Не блестяще, но и не провально.
Звёздам — бонусы, публичное признание, интересные проекты.
Отстающим — обучение, контроль, разборы полётов.
Середине — ничего. 'Работает и ладно. Есть дела поважнее.'
— Но именно в 'середине' скрыт главный резерв роста отдела.
Давайте посчитаем. Допустим, в команде 10 человек. 1-2 звезды делают 130% плана. 1-2 отстающих — 60%. Остальные 6-7 — около 90-100%.
| Сценарий улучшения | Что делаем | Эффект на отдел |
|---|---|---|
| Растим звёзд | Звезда: 130% → 145% (+15%) | +1.5% к плану отдела |
| Подтягиваем отстающих | Отстающий: 60% → 80% (+20%) | +2% к плану отдела |
| Развиваем середину | 7 человек: 95% → 110% (+15% каждый) | +10.5% к плану отдела |
Математика роста: Улучшение середины на 15% даёт в 5-7 раз больший эффект, чем такое же улучшение звёзд или отстающих. Это самый недооценённый рычаг роста в продажах. При этом середнячков развивать легче, чем вытягивать отстающих.
Почему середнячки застревают:
- Нет внимания — РОП занят звёздами и отстающими, на середину нет времени
- Нет амбиций — человек привык быть 'нормальным', не видит смысла стараться больше
- Нет обратной связи — 'ты молодец, продолжай' — это не обратная связь
- Неясный потолок — непонятно, что именно мешает расти дальше
- Отсутствие вызова — рутина, одни и те же клиенты, скука
Решение: персонализированная диагностика и развитие
Середнячки — не однородная масса. Одни застряли из-за пробела в навыках. Другие — из-за отсутствия мотивации. Третьи — из-за хаоса в процессах. Универсальное решение не работает. Сначала — диагностика, потом — стратегия.
Цель — не превратить середнячка в звезду за месяц. Цель — стабильный рост на 15-20% за квартал. С 95% до 110%. Потом ещё 15%. Маленькие победы, накопительный эффект. Через год середняк может стать звездой — но постепенно.
Диагностика: 4 типа 'середнячков'
Чтобы выбрать правильную стратегию, нужно понять причину стагнации. Есть 4 основных типа:
4 типа середнячков
Нажмите для признаков и стратегииКак определить тип? Вот диагностические вопросы:
Вопросы для диагностики
Пройдите по каждомуСтратегии по типам
Для каждого типа — свой подход. Не перепутайте: обучение не поможет демотивированному, а 'новый вызов' не поможет тому, кто не владеет базовыми навыками.
| Тип | Стратегия | Конкретные действия | Срок |
|---|---|---|---|
| Навыки | Обучение + практика | ИПР на слабый навык. 5 ролевых игр/неделя. Разбор 3 звонков/неделя. Наставник. | 4-8 недель |
| Мотивация | Вызов + признание | Разговор о целях. Новый проект или ответственность. Публичное признание успехов. | 2-4 недели |
| Процессы | Структура + контроль | Жёсткий чек-лист дня. Ежедневный контроль CRM. Еженедельный разбор pipeline. | 2-3 недели |
| Внешние | Ресурсы | Пересмотреть распределение базы. Дать шанс на лучших лидах. Замер результата. | 2-4 недели |
Разговоры с середнячками: примеры
Как начать разговор? Середнячок не думает, что у него проблема — 'я же выполняю план'. Нужен тактичный подход.
РОП: Сергей, я посмотрел твои звонки за неделю. Видно, что ты много работаешь — 45 звонков. При этом закрытие пока 52%, хотя в команде среднее — 68%. Как ты сам это видишь?
Сергей: Да, с закрытием сложно. Клиенты часто говорят 'подумаю' и пропадают.
РОП: Понимаю. Давай поработаем над этим вместе? Я хочу предложить тебе ИПР на месяц: фокус на закрытии. Ролевые игры, разбор звонков, конкретный план. Через месяц хочу видеть 65%+. Как тебе?
Сергей: Давайте попробуем.
— Ключ: не критика, а партнёрство. 'Вместе поработаем', не 'ты плохо закрываешь'.
РОП: Лена, заметил, что в последние пару месяцев чего-то не хватает. Раньше ты была активнее на планёрках, предлагала идеи. Результаты стабильные, но не растут. Что происходит?
Лена: Честно? Надоело. Одни и те же клиенты, одни и те же возражения. Скучно.
РОП: Понимаю. Рутина убивает. Слушай, у нас запускается пилот на новом сегменте — корпораты. Это сложнее, но интереснее. Хочу предложить тебе попробовать. Как смотришь?
Лена: Интересно. Расскажи подробнее.
— Ключ: не давить, а предложить вызов. Скука — сигнал, что человеку тесно.
Практика: определите тип и стратегию
Проверьте понимание типологии.
Кейс Дмитрия
Ещё один кейс:
Кейс Ольги
Как Zvonalitik помогает
Диагностика типа вручную отнимает часы. С данными — 5 минут:
- Качество vs активность — дашборд показывает оба параметра рядом. Высокая активность + низкое качество = навыки. Наоборот = мотивация
- Динамика по времени — график за 3 месяца. Рос — плато = выгорание. Стабильно на одном уровне = навыки или процессы
- Сравнение по базам — фильтр по источнику лидов. Все менеджеры на этой базе низко = проблема в базе
- Стабильность результатов — коэффициент вариации. Высокий (скачет) = хаос. Низкий (стабильно) = навыки или мотивация
- CRM-гигиена — отчёт о просроченных задачах по менеджерам
Пример: открываете профиль Ольги → Видите нестабильность (коэффициент вариации 45%) → Смотрите CRM (12 просроченных задач) → Диагноз: процессы. Создаёте план контроля.
Середнячки — 70% команды и главный резерв роста. +15% у семи человек важнее, чем +15% у одной звезды. 4 типа: навыки ('хочу, не могу'), мотивация ('могу, не хочу'), процессы ('мог бы, не организуюсь'), внешние факторы. Диагностируем по данным, выбираем стратегию. Правило 15%: стабильный рост за квартал, не чудо за неделю.