Проблема: нанимаем "кота в мешке"
"Мы взяли отличного парня, он так красиво говорил на собеседовании, но за месяц не сделал ни одной продажи". Знакомо? Это происходит, когда у РОПа нет четкого "чертежа" сотрудника до начала найма.
Когда вы не знаете, кого ищете, вы нанимаете тех, кто вам просто нравится по-человечески. Но "хороший парень" — это не профессия. Для результата в продажах нужны конкретные компетенции, которые часто не коррелируют с личной симпатией.
Ошибка найма одного менеджера стоит компании от 3 до 6 его месячных окладов (рекрутинг, обучение, налоги и — самое главное — упущенная выручка от "слитых" лидов).
Портрет кандидата: кто ваш "Хантер"?
В продажах есть три основных психотипа. Не пытайтесь найти "универсального солдата", определитесь, кто нужен вам на этот этап:
- Hunter (Охотник) — его драйвит поиск новых клиентов, "холодные" звонки и закрытие первой сделки.
- Farmer (Фермер) — идеально работает с текущей базой, дожимает повторные продажи, строит долгие отношения.
- Closer (Клоузер) — "спецназ", который подключается на финальном этапе, чтобы дожать сложный контракт.
Hard vs Soft Skills
В продажах Soft Skills (личные качества) в 10 раз важнее, чем Hard Skills (знание техник).
| Тип навыков | Что входит | Важность |
|---|---|---|
| Soft Skills | Энергия, соревновательность, обучаемость, стрессоустойчивость | ⭐⭐⭐⭐⭐ Critical |
| Hard Skills | Знание техник SPIN, работа в CRM, владение продуктом | ⭐⭐⭐ Can be trained |
Опыт и достижения: смотрим на цифры
Не верьте фразам "я один из лучших". Просите факты:
Вопросы на проверку результата: "Какой был ваш план в рублях?", "На какой процент вы его выполняли месяц к месяцу?", "Какой рекордный чек вы закрыли лично?".
Мотивация: зачем ему деньги?
Никогда не берите менеджера, у которого нет личных финансовых целей. "Мне просто нравится общаться" — это приговор для продаж.
Практика: выберите кандидата
Кейс: Выбор для холодного обзвона
Как Zvonalitik помогает
Zvonalitik позволяет оцифровать профиль компетенций ваших текущих сотрудников:
- Эталон для найма — посмотрите оценки ваших лучших менеджеров. Нанимайте тех, кто похож на них по речевым паттернам.
- Проверка на входе — дайте кандидату сделать пробный звонок и пропустите его через AI. Система сразу покажет уровень его базовых навыков.
Сначала Профиль, потом Вакансия. Ищите энергию и материальную мотивацию, а техникам SPIN вы научите за неделю.