Формат встречи: очно или онлайн?
Для менеджеров по продажам видеоинтервью (Zoom/Google Meet) часто эффективнее. Вы сразу видите, как человек владеет камерой, микрофоном и как организует свое рабочее пространство — это важно, если работа подразумевает удаленку или частые онлайн-встречи с клиентами.
Банк вопросов: переходим от теории к фактам
Забываем про "ваши сильные и слабые стороны". Задаем вопросы в формате STAR (Situation, Task, Action, Result):
- "Расскажите о самой крупной сделке, которую вы закрыли. Кто был клиентом? Через что пришлось пройти? Какой результат в деньгах?"
- "Вспомните случай, когда клиент сказал категорическое 'Нет'. Что вы сделали?"
- "Как вы обычно планируете свой рабочий день? Сколько времени уходит на звонки, сколько на CRM?"
Кейс-задания: продавай здесь и сейчас
Золотой стандарт кейса: "Представь, что я — клиент, которому 'ничего не надо'. Позвони мне и попытайся назначить встречу". Наблюдайте не за знанием продукта, а за настойчивостью и реакцией на отказ.
Проверка рекомендаций
Никогда не пропускайте этот этап. Один звонок прошлому РОПу сэкономит вам месяцы мучений.
Вопрос-киллер для бывшего руководителя: "Если бы этот человек снова пришел к вам устраиваться, вы бы его взяли?". Если в ответ пауза или "Ну... смотря на какую позицию", это означает "Нет".
Скоринг (Scorecard): объективность превыше всего
После 5 интервью в день всё перемешивается. Используйте Scorecard — таблицу, где вы оцениваете каждый навык (энергия, коммуникация, опыт, обучаемость) от 1 до 5. Победит тот, у кого выше средний балл, а не тот, кто "показался душевным".