Проблема: утонуть в данных
Современные CRM выгружают десятки отчётов. Dashboards пестрят графиками. Вы открываете систему и видите: количество звонков, длительность звонков, конверсия этапа 1, конверсия этапа 2, средний чек, LTV, NPS, CSI... Голова идёт кругом.
В итоге РОП попадает в одну из двух ловушек:
- Ловушка перфекциониста — пытается отслеживать всё, тратит по 2 часа на утреннюю аналитику, но при этом не успевает работать с командой
- Ловушка минималиста — смотрит только на выручку и количество сделок, упуская критические проблемы до тех пор, пока они не становятся катастрофой
Выручка — запаздывающий показатель. Когда она просела, проблема уже произошла неделю назад. Чтобы управлять, нужно смотреть на опережающие индикаторы — те, которые предсказывают будущую выручку.
Решение: 7 метрик, которые реально влияют
Не нужно следить за всем. Достаточно контролировать 7 ключевых метрик, которые покрывают всю воронку продаж — от входящего потока до выполнения плана. Если эти 7 метрик в норме, отдел работает здорово. Если хотя бы одна в красной зоне — вы точно знаете, куда копать.
Эти метрики выстроены в логическую цепочку: сначала входящий поток (лиды), потом скорость реакции, затем эффективность конверсии, далее качество сделок (чек, цикл), и наконец — активность команды и выполнение плана.
7 ключевых метрик
Разберём каждую метрику детально: что измеряем, как считать, какие бенчмарки, и когда бить тревогу.
7 метрик с формулами и бенчмарками
Формулы и расчёты
Для каждой метрики важно понимать, как именно её считать. Вот ключевые формулы:
| Метрика | Формула | Пример |
|---|---|---|
| Конверсия этапа | Перешли на след. этап / Всего на этапе × 100% | 15 из 50 = 30% |
| Средний чек | Сумма закрытых / Кол-во закрытых | 850 000 / 10 = 85 000 |
| Цикл сделки | Сумма дней всех сделок / Кол-во сделок | (25+30+28+32+35) / 5 = 30 дней |
| Темп выполнения | Факт / (План × День/Всего дней) × 100% | 500К / (1М × 20/30) = 75% |
| Скорость обработки | Сумма минут до 1-го контакта / Кол-во лидов | (5+15+8+45+12) / 5 = 17 мин |
Красные флаги: когда бить тревогу
Используйте принцип светофора для быстрой диагностики состояния отдела:
| Метрика | Зелёный | Жёлтый | Красный |
|---|---|---|---|
| Новые лиды | ±20% от нормы | -20-40% от нормы | Падение >40% |
| Скорость обработки | <30 минут | 30 мин — 2 часа | >2 часов |
| Конверсия этапов | ±10% от среднего | -10-25% от среднего | Падение >25% |
| Средний чек | ±10% от среднего | -10-20% от среднего | Падение >20% |
| Цикл сделки | ±20% от нормы | +20-50% от нормы | Рост >50% |
| Активность | >80% от плана | 50-80% от плана | <50% от плана |
| Темп плана | >95% | 80-95% | <80% |
Совет: Настройте автоматические алерты в CRM для красных зон. Не ждите, пока сами заметите проблему — пусть система оповещает вас в момент её возникновения.
Шаблон дашборда РОПа
Используйте этот чек-лист каждое утро для быстрой проверки всех 7 метрик. Отмечайте пункты — прогресс сохраняется в браузере.
Утренний чек-лист метрик
🛠️ Инструмент диагностики
Метрики не в норме? Проведите аудит отдела, чтобы понять, где именно теряются деньги. Найдите узкие места в воронке, процессах и навыках команды.
Запустить аудит🛠️ Калькулятор KPI
Рассчитайте целевые KPI для менеджера: сделки, звонки, конверсии, выручку на сотрудника. Сравните с бенчмарками по вашей отрасли.
Рассчитать KPIКак визуализировать дашборд
Идеальный дашборд РОПа помещается на один экран и показывает:
- Верхняя строка — 7 карточек с текущими значениями метрик и светофором статуса
- Средний блок — графики динамики ключевых метрик за неделю/месяц
- Нижний блок — список красных флагов и задач, требующих внимания
Если дашборд не помещается на один экран — он слишком сложный. Уберите лишнее. РОП должен за 30 секунд понять: есть проблема или нет.
Практика: проверьте себя
Представьте ситуацию: вы открыли дашборд и видите отклонения по нескольким метрикам. Что требует немедленного внимания?
Проверьте себя
Как Zvonalitik помогает
CRM показывает количественные метрики: сколько звонков, сколько сделок, какая конверсия. Но она не отвечает на вопрос почему: почему конверсия упала, почему цикл вырос, почему менеджер не закрывает.
Zvonalitik добавляет к вашему дашборду качественную аналитику звонков:
- Автоматический анализ причин отказов — AI классифицирует возражения и причины, почему сделки не закрываются
- Связка метрик и качества — если конверсия упала, система покажет, какие ошибки в звонках к этому привели
- Оценка каждого звонка — вы видите не только «50 звонков», но и средний балл качества этих звонков
- Раннее обнаружение проблем — AI замечает негативные паттерны раньше, чем они отразятся на метриках
Вместо того чтобы гадать, почему конверсия Демо→КП упала на 35%, вы открываете Zvonalitik и видите: «На этапе демо менеджеры в 80% случаев не отрабатывают возражение "нам нужно подумать", средний балл отработки — 2.1 из 10».
7 метрик показывают ЧТО происходит. Zvonalitik объясняет ПОЧЕМУ. Комбинация количественной и качественной аналитики даёт полную картину здоровья отдела продаж.