Проблема: один показатель обманывает
Иванов сделал в этом месяце 520 тысяч выручки, Петров — 380 тысяч. Кто лучший менеджер? Очевидно, Иванов. Но подождите.
Иванов работает с входящими заявками, Петров — на холодных звонках. У Иванова средний чек 50 тысяч, у Петрова — 120 тысяч. Иванов закрывает 40% лидов, Петров — 15%. Иванов получает тёплых клиентов с рекламы, Петров сам находит и прогревает с нуля.
Теперь кто лучше? Ответ уже не очевиден. Сравнение по одному показателю (выручке) скрывает реальную картину и ведёт к неправильным управленческим решениям.
РОП сравнивает менеджеров только по выручке или только по количеству звонков. Это как сравнивать футболистов только по голам — вратарь всегда будет худшим игроком.
Решение: многофакторное сравнение
Справедливое сравнение менеджеров требует анализа по нескольким измерениям. Нельзя оценивать только результат — нужно смотреть, какой ценой он достигнут и насколько устойчив.
Представьте двух продавцов мороженого. Первый продал 100 порций за день, второй — 80. Но первый стоял у входа в парк в жаркий день, а второй — на тихой улице в прохладную погоду. Кто на самом деле лучше продаёт?
Принцип: Сравнивайте сопоставимое. Если условия разные — нормируйте показатели или сравнивайте относительные метрики (конверсия, эффективность), а не абсолютные (выручка, количество).
4 измерения сравнения
Для объективной оценки менеджеров используйте четыре измерения: активность, качество, результат и эффективность. Каждое измерение отвечает на свой вопрос.
4 измерения сравнения
Отраслевые бенчмарки
Чтобы понять, хороший показатель или плохой, нужны ориентиры. Ниже — типичные бенчмарки для B2B-продаж. Ваши цифры могут отличаться в зависимости от ниши, среднего чека и цикла сделки.
| Метрика | Низкий | Средний | Высокий | Как улучшить |
|---|---|---|---|---|
| Звонки/день | менее 25 | 25-45 | 45+ | Тайм-менеджмент, автодозвон |
| Конверсия звонок-встреча | менее 10% | 10-20% | 20%+ | Скрипты, работа с возражениями |
| Конверсия встреча-сделка | менее 25% | 25-40% | 40%+ | Квалификация, презентация |
| Средний чек | ниже 80% от плана | 80-100% | 100%+ | Upsell, работа с крупными |
| Цикл сделки | выше 150% от нормы | 100-150% | менее 100% | Follow-up, ускорение решений |
| Оценка звонков (AI) | менее 60 | 60-80 | 80+ | Коучинг, разбор звонков |
| Выполнение плана | менее 80% | 80-100% | 100%+ | Зависит от причины |
Сначала сравните менеджера с бенчмарком, потом — с коллегами. Если весь отдел ниже бенчмарка — проблема системная (скрипты, лиды, продукт). Если один менеджер ниже при остальных в норме — проблема индивидуальная.
🛠️ Калькулятор нормы звонков
Сколько звонков в день оптимально для вашего типа продаж? Рассчитайте норму с учётом длительности разговоров, процента дозвона и рабочего времени.
Рассчитать нормуШаблон таблицы сравнения
Используйте эту структуру для регулярного сравнения менеджеров. Заполняйте раз в неделю или раз в месяц — в зависимости от цикла продаж.
Метрики для таблицы сравнения
Совет: Не перегружайте таблицу. 7-10 метрик достаточно. Больше — и вы утонете в цифрах. Выберите те, которые реально влияют на решения.
Практика: кому нужен коучинг?
Перед вами данные двух менеджеров за месяц. Проанализируйте и решите, кому в первую очередь нужен коучинг и на что его направить.
| Метрика | Менеджер А | Менеджер Б |
|---|---|---|
| Звонки/день | 52 | 31 |
| Конверсия в сделку | 6% | 19% |
| Выручка | 380 000 руб. | 420 000 руб. |
| Средний чек | 95 000 руб. | 110 000 руб. |
| Оценка звонков (AI) | 54 | 81 |
| Выполнение плана | 76% | 84% |
Кому нужен коучинг в первую очередь?
Как Zvonalitik помогает
Ручное сравнение менеджеров занимает часы: выгрузить данные из CRM, посчитать конверсии, послушать звонки для оценки качества. Zvonalitik автоматизирует этот процесс и добавляет объективность.
Что даёт Zvonalitik для сравнения менеджеров:
- Автоматическая оценка звонков — AI анализирует каждый звонок и выставляет объективную оценку по единым критериям. Никакого субъективизма
- Готовые дашборды сравнения — все метрики в одном месте, обновляются автоматически. Не нужно собирать данные вручную
- Выявление паттернов — система показывает, почему у одного менеджера конверсия выше: он лучше работает с возражениями, задаёт больше вопросов, использует определённые техники
- Бенчмарки по отделу — автоматический расчёт средних показателей команды для сравнения
- Рекомендации по развитию — на основе анализа звонков система предлагает, над чем работать каждому менеджеру
Пример: Вместо «Иванов хуже Петрова» вы видите: «У Иванова оценка работы с возражениями 45 из 100, у Петрова — 82. Иванов теряет 60% клиентов на этапе обсуждения цены. Рекомендация: разобрать с Ивановым технику работы с возражением "дорого", вот 3 звонка для примера».
Такой подход превращает сравнение из источника конфликтов («почему ты сравниваешь меня с ним?») в инструмент развития («теперь я знаю, над чем работать»).
Сравнение по одному показателю обманывает. Используйте 4 измерения: активность, качество, результат, эффективность. Сравнивайте сопоставимое, используйте бенчмарки. С Zvonalitik сравнение становится объективным благодаря AI-оценке звонков — вы видите не только «кто лучше», но и «почему» и «как улучшить».