Проблема: план есть, понимания нет
Первое число месяца. Вы объявляете план: «5 миллионов рублей». Менеджеры кивают. А дальше начинается хаос: кто-то звонит 50 раз в день, кто-то 10. Кто-то делает 30 встреч, кто-то 5. К концу месяца выясняется, что плана не будет.
Проблема не в лени менеджеров. Проблема в том, что 5 миллионов — это абстракция. Менеджер не понимает, сколько конкретно ему нужно сделать звонков сегодня, чтобы через месяц получить свою часть плана. Без этого понимания он работает «на глазок».
«Ребята, план 5 миллионов, вас пятеро — по миллиону на каждого, работаем!» Это не постановка задачи. Менеджер не знает, что делать сегодня, чтобы через месяц был миллион. Без декомпозиции план — это просто число на бумаге.
Решение: обратная декомпозиция
Декомпозиция — это разбивка большой цели на конкретные ежедневные действия. Идём от результата к действиям: сначала понимаем, сколько нужно сделок, потом — сколько встреч/презентаций, потом — сколько звонков. И делим на рабочие дни.
Когда менеджер знает: «Мне нужно 20 звонков в день», он может это контролировать. Это понятная, измеримая задача. «Заработать миллион» — непонятная.
Принцип декомпозиции: Двигаемся от результата к действию. Не «сколько звонков сделать?», а «сколько нужно сделок — и что для этого требуется?»
Формула декомпозиции
Классическая формула декомпозиции плана продаж работает по воронке снизу вверх. Вот пошаговый алгоритм:
Разберём каждый шаг:
5 шагов декомпозиции
Звонки/день = План / Ср.чек / Conv(КП>Сделка) / Conv(Звонок>КП) / Раб.дни
Пример: 5 000 000 / 250 000 / 0.2 / 0.25 / 20 = 20 звонков/день
🛠️ Интерактивный калькулятор
Не считайте вручную. Введите ваш план продаж и конверсии в наш калькулятор, и он покажет точное количество звонков на каждого менеджера.
Открыть калькуляторПример расчёта: план 5 млн
Рассмотрим конкретный пример декомпозиции для плана 5 000 000 рублей на отдел из 4 менеджеров.
| Показатель | Значение | Откуда берём |
|---|---|---|
| План на месяц | 5 000 000 руб | Установлен руководством |
| Средний чек | 250 000 руб | Среднее за последние 3 месяца из CRM |
| Нужно сделок | 20 сделок | 5 000 000 / 250 000 |
| Конверсия КП > Сделка | 20% | Статистика из CRM |
| Нужно КП/презентаций | 100 КП | 20 / 0.2 |
| Конверсия Звонок > КП | 25% | Статистика из CRM |
| Нужно звонков/месяц | 400 звонков | 100 / 0.25 |
| Рабочих дней | 20 дней | Календарь |
| Звонков в день (отдел) | 20 звонков | 400 / 20 |
| Менеджеров | 4 человека | Штатное расписание |
| Звонков/день на менеджера | 5 звонков | 20 / 4 |
Теперь каждый менеджер знает: 5 качественных звонков в день — и план будет выполнен. Не «работай больше», а конкретное число, которое можно проверить в конце дня.
Какие данные нужны для декомпозиции
Качество декомпозиции зависит от качества исходных данных. Вот что вам понадобится:
Чек-лист исходных данных
Если CRM не ведётся аккуратно, конверсии будут «с потолка». Типичная ошибка: взять конверсию 50%, потому что «кажется, примерно так». В реальности она может быть 15%. Результат — план невыполним изначально. Первый шаг — наладить аналитику.
Практика: посчитайте сами
Проверьте, как вы усвоили материал. Посчитайте декомпозицию для следующей ситуации:
Задача: план 3 млн
Как Zvonalitik помогает
Главная проблема декомпозиции — точность конверсий. Если вы не знаете реальную конверсию звонка в КП, вся математика рассыпается. Zvonalitik решает эту проблему.
Что даёт Zvonalitik для декомпозиции:
- Точные конверсии по каждому этапу — система автоматически считает, сколько звонков привели к КП, сколько КП к сделкам
- Конверсии по каждому менеджеру — видите, у кого конверсия 30%, а у кого 15%. Можно ставить реалистичные планы
- Динамика конверсий — понимаете, растут конверсии или падают. Если падают — декомпозицию нужно пересчитать
- Качество звонков влияет на конверсию — AI-анализ показывает, какие звонки конвертируют лучше. Не все звонки равны
- Прогноз выполнения — на основе текущих конверсий система показывает, выполнит ли отдел план при текущей активности
Вместо «примерно 20% конверсия» вы получаете: «Конверсия КП>Сделка за январь: 22.4%. У Иванова — 28%, у Петрова — 17%». С такими данными декомпозиция становится точным инструментом планирования.
Декомпозиция превращает абстрактный план в конкретные ежедневные действия. Формула проста: План / Ср.чек / Conv(КП>Сделка) / Conv(Звонок>КП) / Раб.дни = Звонки в день. Главное — точные конверсии из CRM или Zvonalitik. Без данных декомпозиция — это гадание.