Проблема: план под угрозой, но непонятно, успеем или нет
20-е число месяца. План выполнен на 58%. Собственник спрашивает: «Выполним?» Вы отвечаете: «Постараемся». Это не ответ. Это надежда.
Большинство РОПов до последнего дня не знают, выполнят ли план. Смотрят на текущий факт, прикидывают «на глазок», надеются на чудо в последнюю неделю. В итоге — сюрпризы для руководства, стресс для команды, невыполненные обязательства.
«У нас сильная воронка, дожмём». Воронка — это потенциал, а не гарантия. Без методики прогнозирования вы просто гадаете. А гадание — не управление.
Решение: прогноз на основе данных
Прогнозирование — это не магия и не интуиция. Это математика: текущий темп + взвешенная воронка = прогноз с точностью 85-90%. Зная прогноз заранее, вы можете действовать: усилить активность, подключить ресурсы, скорректировать ожидания.
Два ключевых компонента прогноза:
- Run Rate (темп) — экстраполяция текущих результатов на весь месяц
- Weighted Pipeline (взвешенная воронка) — сумма сделок с учётом вероятности закрытия
Когда считать: Прогноз имеет смысл после 10-го числа месяца. Раньше — слишком мало данных для экстраполяции. Оптимально — еженедельно, начиная со второй недели.
Формула прогноза
Ниже — пошаговый алгоритм расчёта прогноза. Каждый шаг важен — не пропускайте взвешивание воронки, именно оно даёт точность.
4 шага расчёта прогноза
Прогноз = (Run Rate + Weighted Pipeline) ÷ 2
Run Rate = Факт ÷ Прошедших дней × Всего дней
Weighted Pipeline = Факт + Сумма(Сделка × Вероятность этапа)
🛠️ Калькулятор прогноза продаж
Введите данные вашей воронки и получите прогноз по трём сценариям: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный. С анализом здоровья pipeline.
Рассчитать прогнозВероятность закрытия по этапам
Ключ к точному прогнозу — правильные коэффициенты вероятности для каждого этапа воронки. Ниже — типичные значения для B2B-продаж. Адаптируйте под свою воронку на основе исторических данных.
| Этап воронки | Вероятность | Что означает |
|---|---|---|
| Новый лид | 5-10% | Только получили контакт, ещё не квалифицировали |
| Квалификация | 15-20% | Подтвердили потребность и бюджет |
| Презентация/Демо | 30-40% | Показали продукт, клиент заинтересован |
| Коммерческое предложение | 50-60% | Отправили КП, обсуждаем условия |
| Переговоры | 70-80% | Согласовываем детали, клиент готов |
| Согласование договора | 90% | Договор на подписании, вопрос времени |
| Закрыто (выиграно) | 100% | Деньги получены или договор подписан |
Калибровка: Раз в квартал проверяйте реальную конверсию по этапам. Если из «Переговоров» закрывается не 75%, а 60% — обновите коэффициент. Точность прогноза зависит от точности коэффициентов.
Когда бить тревогу
Прогноз — это не просто число. Это сигнал к действию. Ниже — красные флаги, которые требуют немедленной реакции.
Красные флаги прогноза
1. Ускорьте воронку: какие сделки можно закрыть раньше?
2. Реанимируйте: какие «мёртвые» лиды можно оживить?
3. Увеличьте активность: больше звонков = больше новых сделок
4. Подключите РОПа: ваше участие в переговорах ускоряет закрытие
5. Скорректируйте ожидания: лучше предупредить руководство заранее
Практика: рассчитайте прогноз
Проверьте, как вы усвоили материал. Рассчитайте прогноз для отдела продаж.
Задача: рассчитайте прогноз
Как Zvonalitik помогает с прогнозированием
Ручной расчёт прогноза занимает время и требует актуальных данных. Zvonalitik автоматизирует этот процесс и добавляет AI-аналитику на основе паттернов в звонках.
Что даёт Zvonalitik для прогнозирования:
- Автоматический расчёт прогноза — система считает Run Rate и Weighted Pipeline в реальном времени
- AI-коррекция вероятностей — анализ звонков показывает реальную «температуру» сделки, а не формальный этап
- Раннее предупреждение — система сигнализирует о рисках за 2 недели до конца месяца
- Анализ паттернов — если менеджер начал говорить менее уверенно, вероятность сделки падает
- История точности — видите, насколько прогнозы совпадали с реальностью, и калибруете модель
Вместо еженедельного расчёта в Excel вы открываете дашборд и видите прогноз с точностью 90%+. AI подсвечивает сделки с риском срыва — те, где звонки показывают негативную динамику, даже если формально сделка на этапе «Переговоры».
Прогнозирование — это математика, а не интуиция. Комбинированный прогноз (Run Rate + Weighted Pipeline) даёт точность 85-90%. Красная зона — прогноз ниже 80% плана. Zvonalitik автоматизирует расчёт и добавляет AI-аналитику на основе паттернов в звонках, повышая точность прогноза.