Проблема: конверсия падает, но где именно?
Руководитель смотрит на отчёт: в этом месяце закрыли на 30% меньше сделок. Где проблема? Маркетинг даёт плохие лиды? Менеджеры хуже продают? Конкуренты демпингуют? Без понимания, на каком этапе воронки происходят потери, невозможно принять правильное решение.
Большинство РОПов смотрят только на вход (лиды) и выход (сделки). Между ними черный ящик. Менеджер говорит: «Клиент подумал и не перезвонил». Но почему? На каком этапе он «отвалился»? Что можно было сделать иначе?
«Нам нужно больше лидов» — самый частый (и часто неверный) вывод при падении продаж. Если проблема в конверсии на этапе КП, удвоение лидов удвоит только потери времени менеджеров.
Решение: системный анализ воронки по этапам
Воронка продаж — это не просто красивая картинка. Это диагностический инструмент. Когда вы знаете конверсию на каждом этапе, вы точно понимаете, где теряете деньги и что чинить в первую очередь.
Правило простое: если конверсия на этапе ниже бенчмарка — копайте глубже. Почему клиенты не переходят на следующий этап? Что происходит в разговорах? Какие возражения не отрабатываются?
Принцип рычага: Улучшение конверсии на 10% на узком месте воронки даёт больший эффект, чем улучшение на 10% на широком. Если на этапе КП у вас 100 клиентов и конверсия 25%, увеличение до 35% даёт +10 сделок. Если на входе 1000 лидов и конверсия 35%, увеличение до 38% даёт +30 квалифицированных лидов, но они ещё должны пройти всю воронку.
🛠️ Калькулятор воронки продаж
Введите данные вашей воронки и найдите узкие места. Сравните конверсии с отраслевыми бенчмарками и получите рекомендации по улучшению.
Анализировать воронкуТипичная B2B воронка
Ниже — типичные этапы B2B воронки с бенчмарками конверсии. Ваши цифры могут отличаться в зависимости от ниши, среднего чека и цикла сделки. Важно понимать: это ориентиры, а не догма.
| Переход | Бенчмарк | Что измеряется |
|---|---|---|
| Лид → Квалификация | 30-40% | Качество лидов, скорость обработки |
| Квалификация → Презентация | 50-60% | Выявление потребностей, назначение встречи |
| Презентация → КП | 60-70% | Качество презентации, попадание в боль |
| КП → Переговоры | 40-50% | Релевантность предложения, работа с ценой |
| Переговоры → Сделка | 50-60% | Отработка возражений, закрытие |
По статистике, самые частые «дыры» в воронке: (1) квалификация — менеджеры тратят время на нецелевых клиентов; (2) переход КП → Переговоры — предложение не попадает в потребность или цена не обоснована.
Чек-лист диагностики воронки
Используйте этот чек-лист для системного анализа каждого этапа воронки. Если конверсия ниже бенчмарка, проверьте соответствующие пункты.
Лид → Квалификация (бенчмарк 30-40%)
Нажмите для отметкиКвалификация → Презентация (бенчмарк 50-60%)
Нажмите для отметкиПрезентация → КП (бенчмарк 60-70%)
Нажмите для отметкиКП → Переговоры (бенчмарк 40-50%)
Нажмите для отметкиПереговоры → Сделка (бенчмарк 50-60%)
Нажмите для отметкиКрасные флаги по этапам
Ниже — типичные симптомы проблем на каждом этапе и их вероятные причины. Используйте как шпаргалку для быстрой диагностики.
| Этап | Симптом | Вероятная причина |
|---|---|---|
| Лид → Квал | Много недозвонов | Медленная обработка, мало попыток |
| «Не наш клиент» | Проблема с таргетингом в маркетинге | |
| «Просто узнавал цену» | Слабая квалификация, не выявили потребность | |
| Квал → Презентация | «Перезвоните позже» | Не продана ценность встречи |
| Отмена встреч | Нет подтверждений, слабый интерес | |
| Встреча без ЛПР | Не выявили структуру принятия решений | |
| Презентация → КП | «Пришлите информацию» | Презентация не попала в боль |
| «Нам это не подходит» | Плохая квалификация на предыдущем этапе | |
| «Дайте время подумать» | Не выявлены возражения, нет срочности | |
| КП → Переговоры | Клиент пропал после КП | КП не персонализировано, нет follow-up |
| «Дорого» | Ценность не показана, цена не обоснована | |
| «Сравниваем с конкурентами» | Не отстроились, не показали уникальность | |
| Переговоры → Сделка | «Босс не согласовал» | Не все ЛПР вовлечены в процесс |
| Бесконечные переносы | Нет срочности, не выявлен дедлайн | |
| Ушёл к конкуренту | Слабая работа с возражениями, нет отстройки |
Практика: найдите проблему
Проверьте себя на реальном кейсе. Компания продаёт B2B-сервис, средний чек 500 000 рублей.
Диагностика воронки
Как Zvonalitik помогает
Диагностика воронки требует глубокого анализа: нужно не просто увидеть низкую конверсию, но понять почему клиенты отваливаются. Zvonalitik даёт ответы на этот вопрос.
Что даёт Zvonalitik для анализа воронки:
- Автоматическая привязка звонков к этапам воронки — видите, какие разговоры происходят на каждом этапе
- AI-анализ причин отказов — система выявляет, почему клиент не перешёл на следующий этап: цена, конкурент, нет потребности, плохая презентация
- Паттерны успешных и неуспешных сделок — что делают менеджеры в звонках, которые конвертируются, и что в тех, которые нет
- Конверсия по менеджерам на каждом этапе — один менеджер отлично квалифицирует, но плохо закрывает; другой наоборот
- Тренды по времени — конверсия падает в конкретный период? Что изменилось в звонках?
Вместо гадания «наверное, КП плохие» вы слышите конкретные звонки, где клиент говорит: «Мне непонятно, за что такая цена» или «У вас нет интеграции с нашей CRM». Это позволяет принимать решения на основе фактов, а не предположений.
Воронка продаж — это диагностический инструмент. Сравнивайте конверсию на каждом этапе с бенчмарками. Узкое место — там, где конверсия ниже нормы. Используйте чек-листы диагностики, чтобы найти корневую причину. С Zvonalitik вы слышите, почему клиенты отваливаются на каждом этапе.