Что такое выгорание: это не лень
"Мой лучший менеджер внезапно стал ошибаться в простых вещах и начал опаздывать". "Раньше он 'горел', а теперь смотрит в одну точку". Это не лень и не потеря квалификации. Это эмоциональное выгорание — состояние физического и психического истощения.
Продажи — это работа с отказами. Менеджер слышит "нет" по 30-50 раз в день. Его психика постоянно находится под давлением. Если не давать ей отдыха, она "перегорает" как лампочка.
Симптомы: как заметить вовремя
Выгорание не наступает за один день. Важно увидеть первые "звоночки":
- Цинизм — менеджер начинает плохо говорить о клиентах ("эти идиоты опять ничего не понимают").
- Снижение продуктивности — делает то же количество звонков, но качество резко падает.
- Раздражительность — частые споры с коллегами или РОПом по пустякам.
- Эмоциональная отстраненность — больше не радуется победам и крупным сделкам.
Причины выгорания в продажах
- Отсутствие быстрых побед — длинный цикл сделки убивает мотивацию.
- Токсичная база — когда менеджеру приходится звонить по "холодному мусору" неделями.
- Микроменеджмент — когда РОП контролирует каждый вдох и не дает свободы.
- Нет баланса работа/жизнь — звонки в выходные, чаты в 11 вечера.
Профилактика: что должен делать РОП
Правило ротации: Если менеджер долго сидит на одном типе клиентов/базе, переключите его. Дайте ему новые задачи, смените продукт или сектор. Смена деятельности — лучший отдых.
- Разгрузочные дни — например, 4 часа в неделю без звонков на обучение или работу с CRM.
- Право на ошибку — не штрафуйте за каждый промах. Дайте психологическую безопасность.
- Границы — запретите рабочие вопросы вне рабочего времени.
Первая помощь: что делать, если уже "сгорел"
- Отпуск — минимум 2 недели без доступа к почте и CRM (совсем!).
- One-to-one — душевный разговор. Спросите не "где деньги?", а "как ты себя чувствуешь?".
- Смена роли — временно дайте задачи по наставничеству или подготовке скриптов.
- Увольнение (крайний случай) — иногда выгорание заходит так далеко, что единственное спасение — сменить сферу.
Практика: распознайте выгорание
Кейс: Ольга
Как Zvonalitik помогает
Zvonalitik — это ваш "термометр" эмоционального состояния:
- Трекинг аномалий — если у менеджера резко упала оценка качества или изменился тон разговора, система даст сигнал.
- Библиотека стрессовых звонков — анализируйте сложные разговоры менеджера, чтобы понять, из-за чего он выгорает.
- Объективная картина — не гадайте "устал он или нет", смотрите на твердые данные по активности и настроению.
Берегите своих людей. Выгорание — это дорого. Легче предотвратить его отпусками и ротацией, чем нанимать новичка с нуля.