Проблема: цель "сверху" не зажигает
"План на месяц — 5 миллионов. Поехали!" — говорит РОП на планерке. Менеджеры кивают, но внутри у них пустота. Почему? Потому что 5 миллионов — это цель компании, а не их цель. Она абстрактная, навязанная и часто кажется недостижимой.
Когда менеджер не понимает, зачем ему лично напрягаться ради выполнения плана, он будет делать ровно столько, чтобы его не уволили. Он работает на "отвали".
Связь с личными целями
Секрет мотивации прост: соедините план продаж с мечтой менеджера.
На One-to-one встрече спросите: "Чего ты хочешь на самом деле? Машину? Закрыть ипотеку? Отпуск в Таиланде?". Допустим, менеджер хочет новый iPhone за 150 000 рублей.
Декомпозиция мечты: iPhone стоит 150к. Твой бонус — 5% с продаж. Значит, тебе нужно продать дополнительно на 3 000 000 рублей. Это всего по 150 000 в день. Давай подумаем, как нам сделать этот объем?
Теперь план — это не "выручка компании", а "мой новый iPhone". Отношение к звонкам меняется мгновенно.
SMART и амбиции
Цель должна быть:
- S (Specific) — Конкретная.
- M (Measurable) — Измеримая (в рублях, штуках, конверсии).
- A (Achievable) — Достижимая. Нереальный план демотивирует.
- R (Relevant) — Значимая.
- T (Time-bound) — Ограниченная во времени (до конца месяца/квартала).
Прозрачность: Дашборд успеха
Менеджер должен видеть свой прогресс каждый час. Если он узнает, выполнил ли он план, только 30-го числа — мотивация не работает.
Используйте визуальные доски, CRM-виджеты или простые таблицы. Главное — наглядность.
Согласование цели (Buy-in)
Никогда не спускайте цель в директивном порядке. Проведите обсуждение: "Как ты думаешь, сможем сделать такой объем? Что тебе для этого нужно?". Когда менеджер сам произносит: "Да, я это сделаю", уровень ответственности возрастает в разы.
Практика: поставьте цель правильно
Кейс: Иван и план
Как Zvonalitik помогает
Zvonalitik делает цели видимыми и осязаемыми:
- Прозрачные метрики — менеджер видит свой Score и активность в реальном времени.
- Декомпозиция плана — система помогает рассчитать, сколько нужно звонков для достижения финансовой цели.
- История побед — трекинг прошлых достижений для уверенности в будущем.
Связывайте план компании с мечтами сотрудников. Делайте цели SMART и прозрачными. Обсуждайте цели, а не навязывайте их.